セールスプロセス改善：スクリプトを作る時の留意事項

　組織で営業力を上げていくためには、営業のスタンダードづくりが必要ですね。みんなバラバラのことをしゃべっていては、成果のコントロールはおぼつかないです。

　とりあえず、標準化してやってみて、だめだったら改善していくほうが組織としては成果をコントロールしやすいんですね。

　その時、大事なのは、話す内容。スクリプトです。売れるスクリプトを作らないといけない。

　売れるスクリプトをベースに、ロールプレイなどの訓練ができるんですね。

　当然、スクリプトを共有した上で、みんなが応用していくぶんにはかまわない。でも、成績が落ちてきたら、修正は必要です。

　で、そのスクリプト。はじめは売れる人に同行して、そのしゃべっている要素を抽出して作ればいいと思います。

　ただ、はじめて作ると、細かい部分は粗くなってしまいます。

　その粗くならないための留意事項を少しだけ書きます。

　ここに気をつけるだけで、コミュニケーションが多少、円滑になります。そういうことを書きます。

　まず、人称の順序について。

　いきなり、あなたの悩みは何ですか？と聞く営業マンはいませんね。実際に営業活動では、まずは、天気の話しや景気の話しをするでしょう。

　これ、３人称の話題なんです。

　いきなり、私やあなたの話をするのは普通の人間にはしんどい。

　だから、スクリプトのはじめは、３人称的になる要素を入れるのが望ましい。

　世の中的に社会的にこうですよね？

　業界的にこうですよね？

　ライバル会社はこうですよね？

　トップ企業はこうですよね？

　そういうお話しをかわすのはコミュニケーションを円滑にする上では大事です。

　できる営業マンはそんなの無意識的にできますが、コミュニケーション能力が低い人は、難しい。いきなりスクリプトを読み出す人もいる。だから、スクリプトにこういう要素を入れるのは大事です。

　次に、２人称に入る。これはヒアリングを入れれば良い。３人称トークの後は２人称トークをすると覚えてください。

　そうすると、スムーズに答えてくれます。当然、３人称トークの内容と関連付けが必要ですよ。

　ヒアリングでは、ＳＰＩＮというフレームがあるので、それをベースに自社の事情に合わせてみてください。

　その上で、ようやく提案です。１人称の話しをする。自分たちはこんなことできます！と。

　ヒアリング結果を踏まえて、いかにもカスタム感覚、個別感覚のある提案をする。

　で、また２人称トークに戻る。こんな提案どうでしょうか？と。