セールスプロセス改善：オファー合戦をしない

　営業は駆け引きだ！とおっしゃる方もいらっしゃいます。

　自分が頭の回転が速くて、考えていることをよどみなく言葉にできる。

　相手のオファーの背後にある状況を瞬時にキャッチできる。そして、カウンターオファーが瞬時に出せる。

　こんな人であれば、駆け引きに負けないでしょうね。そして、仕事が取れまくる。

　でもね、世の中にこんな人はほとんどいません。

　わかりますよね。あなたの周りにいますでしょうか？

　いたとしても３０人に１人とか、５０人に１人ではないでしょうか？

　そんなスーパー営業マンにあわせたやり方は普通の人には無理ですね。意外と社長がスーパー営業マンだったりすると、なんで社員は売れないのかな？と思ったりします。

　そりゃ、社長がすごすぎるからですね。

　それで、コミュニケーション能力の低い人も営業部隊に入ってくることがある。そういう人でもできる営業のプロセスを組んであげると、組織としての営業力が安定しますよね。

　とりあえずやらせて、向かない人は配置転換という考え方も１つのやり方ではありますが・・・。まあ、たいていの配置転換はクビと同義だったりしますけど・・・。

　私はそういう考え方はあまり好きではないし、すべきでないと思っています。

　では、だれでもできるような標準化はどんなものなのか？

　難しいことをやらないという方向性です。

　難しいこととは何か？というと、オファー合戦そのものです。

　オファー合戦をしないかたちでの標準化が望ましいのです。

　ヒアリングをひたすらして、そのヒアリング内容にあわせた１つのオファーをカスタムメイドでする。

　相手がカウンターオファーできないぐらいに。

　カウンターオファーされるのはどういうことなのでしょうか？

　相手が自分がしたオファーに、あんまり納得していないということでしょうね。

　ヒアリングが浅い段階でオファーしてしまうと、相手の要望の要素を落としている場合が多々あります。そうすると、相手はこのオファー正しいの？と思ってしまう。

　そして、相手しかしらない事情をベースに、もっとこういうほうがいいのでは？というカウンターオファーを生みます。

　オファーは結果です。

　お客さんがカウンターオファーをしてきた場合、これまでヒアリングしたことと、お客さんのオファーに組み込まれている前提が同じなのか違うのかを判断する作業、条件とオファーのつながりを明確化する作業が必要になってきます。