セールスプロセス改善：好きは結果ですよね

　セールスについて、説明する時によく言います。

　「好きは結果ですよね」と。

　どういう意味かと言いますと、

　「好きです、付き合ってください」と、いきなり言うのは不自然だということです。

　普段のコミュニケーションの積み重ねがあって、「好き」ならいいんですよ。

　でも、「好き」という前に、「興味がある」ということがあります。

　「興味がある」ならば、自然と目が行く。

　自然と目が行って、よく見ているからこそ、褒めるポイントも見える。

　そして、「興味がある」ならば、話がしたい。

　話す時に、よく見ているから、相手を褒めるネタにも困らない。相手について疑問に思うことを少しずつ聞いて掘り下げていけば、相手も話しやすい。会話も弾む。

　そして、楽しい時間が過ごせる。話していて楽しくて。

　そして、そういうことが結果的に「好き」ということになる。

　私も話していて楽しくなってしまう人が結局は「いいな」と思います。ただ、好きになるとかえって仲良くできなくなる、好きだとは言えなくなってしまうチキン野郎ではありますが・・・。

　で、これをセールスにあてはめるとどうなるのか？と言いますと、いきなりソリューション提案という結果の提示はしない。

　相手に興味があるから、いろいろと聞きたくなり、相手の状況を聞いていくことになる。

　そして、話しを自然に掘り下げられる。

　話しを掘り下げた結果、いろいろなことがわかって、結果的にいいソリューションができる。

　いきなりソリューションがあるわけではないのですね。

　ソリューションはあくまで結果なんですね。

　こういうことが腑に落ちると、しっかりとしたヒアリングができるようになりますね。

　相手にいろいろ聞くのは失礼じゃないか？と心配する人もいます。

　まあ、飛び込み営業なら失礼ということもあるかもしれませんが、問い合わせを受けて、話しを聞いている時に、突っ込んだことを聞くのは、一切失礼ではないですよね。

　相手はあなたのソリューションに興味があって、もしくは助けて欲しくて、電話してきているんですよね。

　もしも、あなたに異性の友達から電話がかかってきたら、相手は、あなたと話しがしたくて、あなたに興味があって電話してきているわけです。

　その時にどうしたの？とか、いろいろと聞くのは失礼なのか？といえば、聞くこと自体は失礼ではないですね。言い方は当然ありますよ。でもそれだけです。

　もしも、助けを求める電話ならどうでしょう？

　助けてくださいと言われたら、助けるためには、あなたの状況を知らないといけない！ということは至極まっとうなお話しです。

　聞くことを恐れないでください。

　そして、ソリューションは結果であることを忘れないで下さい。

　大事なのは聞くことですね。そして、最後に「好きだ」と言うことです。けっこう順序を間違えることがあります。

　皆様、会っていきなり好きと言わないように気をつけてくださいね。

　いきなりソリューションを提示して、御社にぴったりです！なんていわないでくださいね。

　それでは、次回をお楽しみに。