間違ったABP目標：「全体達成した月は覚えがないですね」

　ＡＢＰ目標とは、アグレッシブだけど、ポシブルな目標のことです。まあ、ノルマというには高いけど、高い目標を掲げるにはいい数字ということです。

　ＡＢＰ目標に対しては、達成／未達成で、高いインセンティブをつけますね。

　にんじんぶらさげ方式は、営業の世界ではけっこう当たり前です。

　でも、ＡＢＰ目標をあまりに高くすると、達成しないのが当たり前になってきます。

　そーすると、社員さんは相当しんどい・・・。離脱率も高い。豊かな暮らしもできない・・・。

　雨後のたけのこのようにある通信回線を営業する会社で、異様に高いＡＢＰ目標を設定しているところがありました。

　社員さんによると、「全体達成？そんな月は覚えがないですね。いや、多分、インセンの設定あると思いますけど・・・」

　うーん。これ、明らかに目標設定としては間違ってますよね・・・。

　でも、この会社のビジネスモデルをよくよく見てみると、２０代の若者に月給２０万円ぐらいで営業させる。

　１日、テレアポだと１５０件ぐらいかける。飛び込みだと１００件ぐらいかける。まあ、アタックですな。

　それで、案件になるのは、月に２～３件ぐらい。案件化すると、マネジャー同行でクローズ。

　２０営業日とすると、テレアポだと、月に３０００アタック、飛び込みだと月に２０００アタック。

　コストは２０万円也・・・。案件の獲得コストは１件、７万～１０万円。

　ＤＭを２０００～３０００件、新規で打つと、３０万ぐらいかかりますよね・・・。

　効果は多分、同じぐらいだと思います。

　なんと、人力のほうが安上がり！

　なぜかって？こんな営業、半年続きます？多分、退職金の受給資格得る前にやめるでしょ・・・。

　生き残れる人は売れる人。

　毎月毎月未達成だと気分悪いでしょう？

　まあ、２０代のうちに、スーパーハードな営業を一回経験しておくのはいいことだとは思います。その世界を知る人からは、半年もてば多少評価されるでしょう。

　でもね・・・。人材の離脱を前提としたモデルはあんまりいいとは思いません。全体達成がたまにあるようなＡＢＰ目標。２～３ヶ月に１回は個人達成できるようなＡＢＰ目標じゃないと・・・。

　で、月給が２０万円。食っていけます？こんなんで？

　いや、経営者は食べれますよ・・・。きっと。いや、大儲けでしょう・・・。

　でもねえ・・・。

　上記のように、ビジネスモデルを組む時に、人材の離脱を前提としたモデルも組めます。短期での人材の離脱を前提としてモデルを組めば、ＤＭ出すより安上がりにやれなくもないです。