セールスプロセス改善：スクリプトを作る時の留意事項

　あなたはどう思いますか？と。

　普通に考えてもこの順序意外は成立しえないのですが、知っていると楽です。

　人称は３、２、１、２の順序にする。

　これだけで、スクリプトを作るのがだいぶ楽になります。

　これにあわせて知っておくべきは、現在、過去、未来の順序です。

　人は未来の話しを考えるのは、苦手です。

　いきなり、３ヵ月後のことを教えてくれ！といわれたら困りませんか？

　でもね、今どうか？は一応わかる。

　３ヶ月前はどうだったかも、思い出せばわかる。

　今、まさにここのお話しをするのは、楽です。認識が正しいか間違っているかは別として、誰でも言えます。

　先に書いた人称の話しと統合してみましょう。

　はじめは、３人称的な現在のことを言うのがいいんです。

　そして、次は、２人称の過去を思い出してもらう。

　その上で、２人称の未来を想像してもらう。

　そして、その２人称の未来にあわせた、１人称の提案をする。

　最後に２人称に決断をしてもらう。

　という流れになります。

　具体的にしてみますね。

　トップ企業、競合は今、こんなことをやってますよ。

　御社はこれに関連したことを過去にやってませんでした？これに関連した問題が過去に生じていませんか？

　これ、ほっとくとどうなりますか？あなたの未来はどうなりますか？

　でも、私がこういう提案をして実行となったら？

　あなたはどうします？

　ということになります。

　わかります？

　こういう型を知っておくと、トップ営業マンのノウハウをスクリプト化するのはすごく楽になります。当然、スクリプトは固定化と改善を繰り返すものです。そして、組織の営業力を上げていけばいいのです。

　うまく伝えられたでしょうか？

　こういったナレッジがあなたのビジネスに役立つことを心から祈ります。それでは次回をお楽しみに。