営業プロセスとは、顧客との契約が成立するまでの最初から最後までの一連の流れのことだ。営業プロセスを可視化することで、営業課題の把握と改善策の立案や、営業効果の把握などが可能となる。そこで、本記事では、営業プロセスを見える化する方法、図解化する方法について解説する。
本記事は弊社WEBサイト「営業プロセスとは?フロー図の作成方法と営業課題の改善方法を解説」の記事を要約した内容となっています。
目次
- 営業プロセス(セールスプロセス)とは
- 【図解】営業プロセスのフロー図の例
- IT企業「営業のプロセス例」
- 製造業「営業のプロセス例」
- 営業プロセスの作成方法「フロー図の作り方」
- 自社製品・事業に合わせて営業ステージを営業プロセスに分解
- 各営業プロセスの具体的な営業活動やアプローチ方法を明確化
- 各営業プロセスの具体的な営業活動やアプローチ方法のKPIを明確化
- 営業プロセスの作成用パワーポイントフォーマット
営業プロセス(セールスプロセス)とは
営業プロセスとは、顧客との契約が成立するまでの最初から最後までの一連の流れのことだ。一般的なBtoBの営業プロセスを図解化すると下記図のようになる。
上記は一般的なBtoBの営業のプロセスであり、BtoB企業であれば、ほぼ当てはまるプロセスと言える。しかしこれでは、抽象的すぎるので、もう少し具体的な営業プロセス(営業手法も交えた営業プロセス)を検討してみよう。
【図解】営業プロセスのフロー図の例
それでは、営業手法を交えて、より具体的な営業プロセス図に落とし込んだ例をご紹介しよう。ご紹介する例は、BtoBの代表格であるIT企業と製造業だ。
IT企業「営業のプロセス例」
最初にIT企業A社の営業プロセス図の例をご紹介する。A社の概要は下記表のとおりとする。
会社名 | A社 |
販売製品 | RPAツール |
主な営業プロセス | A社は展示会活用に力を入れており、展示会で見込み客を獲得後、見込み客の課題調査、そしてソリューション提案や製品デモを行い、その後トライアルを実施してクロージングしている |
この場合の営業プロセス図は下記のように図解化できる。
上記の営業プロセスの詳細は下記表の通りだ。
展示会 | IT関連や業務効率化、業務改善などをテーマとする展示会に出展し新規リードを獲得 |
APOと課題調査 | 展示会で獲得した見込み客に対してインサイドセールスが電話営業や個別メールでフォロー。アポイント獲得や新規リードの課題調査を実施。 |
ソリューション提案 | 課題を把握できたら自社のRPAツールを使ってどのように解決できるか?のソリューションを提案し製品デモを実施。その後、トライアルへ誘導 |
トライアル | 無料でRPAを活用し課題解決の可能性があるかどうかをリードに確認していただく。 |
見積もり | トライアル終了後、正式な見積もりを提示。導入の検討を促す |
受注 | 見積もり金額がOKとなれば正式受注し納品する |
ロボット開発支援 | 顧客維持のためにロボット開発支援や活用支援を行い成功体験作りを支援 |
製造業「営業のプロセス例」
次に製造業の営業プロセス図の例をご紹介する。
次のページ営業プロセスの作成方法「フロー図の作り方」
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株式会社ALUHA 代表取締役社長
BtoBマーケティングコンサルティングを展開。大手IT企業、製造業を中心に、伴走型コンサルティングを展開中。リソースを効率的に活用し、最小限の工数で効果を最大化するコンサルが得意