ソリューション営業とは？他の営業との違いや課題、実施手順を解説

本記事は弊社WEBサイト「ソリューション営業とは？他の営業との違いや必要スキル、課題点、実施手順と方法を解説」の記事を要約した内容となっています。

ソリューション営業とは？

ソリューション営業とは？意味や定義

BtoBにおける「ソリューション営業」とは、顧客や見込み客が解決したい課題を把握し、その課題を解決する方法を提案しながら、自社の製品やサービスを販売する営業手法や方法のことだ。ソリューションセールスと言い換えられる。

ソリューションを提案するとは何か？

「ソリューションを提案する」とは、「課題を解決する方法やプロセス」を顧客や見込み客の状況に合わせてOneToOneで提案することを言う。

例えば、下記がソリューション提案の具体例だ。

上記は、予兆検知を実現するITシステムを開発・販売するIT企業の「ITソリューション提案」である。もう少しわかりやすい例で記載してみよう。

このように、解決したいことに対して、解決する方法（解決できる可能性のある方法）を提案することがソリューションの提案だ。

商品提案営業との違い

商品提案営業とは、自社製品やサービスの機能・性能・仕様・特長を説明する営業のことだ。ソリューション営業との違いは、「商品を提案する」か「課題解決の方法を提案するか」に違いがある。

御用聞き営業との違い

御用聞き営業とは、その名の通り、顧客や見込み客に欲しい商品を聞いて営業する営業手法だ。客先に訪問し必要な商品を聞き出して注文をとり、納入することになる。

ソリューション営業との違いは、「受け身の営業」か「攻めの営業」かという違いがある。ソリューション営業は、ソリューションを提案するため「提案型営業」、つまり「攻めの営業」になる。しかし、御用聞き営業は「御用を聞く」ため「受け身の営業」だ。御用がなければ売れないというデメリットがある。

ソリューション営業の目的は「課題解決による受注」

ソリューション営業の目的は、課題を解決する方法を提案し、自社の製品やサービスを販売することを目的とする。そのため、「課題を解決する方法」には、その方法を実現する具体策として自社の製品やサービスが活用されている必要がある。