2023.07.22

休眠顧客や休眠リードを掘り起こす４つの方法

荻野永策
株式会社ALUHA 代表取締役社長

BtoBマーケティング

BtoB企業のマーケティングや営業現場では、「休眠顧客」「休眠リード」が随時発生します。このコラムでは、「休眠顧客」「休眠リード」から案件や商談を掘り起こす方法についてご紹介します。

本記事は弊社WEBサイト「休眠顧客や休眠リードを掘り起こす４つの方法とメールを活用した２つの具体例」の記事を要約した内容となっています。

休眠顧客・休眠リードとは？
- 休眠顧客とは？定義と主な発生要因
- 休眠リードとは？定義と主な発生要因
休眠顧客・休眠リードの掘り起こしの仕方「４つの方法」
- メールで掘り起こす
- 電話で掘り起こす
- 手紙で掘り起こす
- 年賀状など季節の挨拶で掘り起こす

休眠顧客・休眠リードとは？

休眠顧客とは？定義と主な発生要因

休眠顧客とは、過去に取引していたが、その後一定期間、取引がない状態既存顧客のことをいう。休眠顧客化してしまう最大の要因は、一言で言えば、「売りっぱなし」である。自社製品やサービスを購入した後、購入後のフォローを行わず、放置していると「売りっぱなし状態」となり、時間が経てば経つほど、休眠顧客化する可能性が高くなる。

休眠リードとは？定義と主な発生要因

休眠リードとは、過去に商談を進めていたなどの接点があったが、その後一定期間、何の接点もない状態の見込み客のことを言う。休眠リード化してしまう最大の要因は、一言で言えば、「見込み客のほったらかし」である。「商談が進まない」「検討中から自然消滅した」などさまざまな理由で接点が継続できなくなるが、その状態が一定期間続くと休眠リードとなってしまう。

休眠顧客・休眠リードの掘り起こしの仕方「４つの方法」

このような休眠顧客・休眠リードを掘り起こすにはどのようにすればよいだろうか？休眠顧客・休眠リードは少なくとも相手の社名、名前などの連絡先はわかっているため、主に下記のような４つの方法が考えられる。それぞれの方法はメリット・デメリットもあるので、御社の状況に合わせて方法を使い分けていただけたらと思う。

メールで掘り起こす
電話で掘り起こす
手紙で掘り起こす
年賀状など季節の挨拶で掘り起こす

メールで掘り起こす

概要	休眠顧客・休眠リードのメールアドレスに対して、メルマガを配信し、掘り起こしを狙う方法。主に、ホワイトペーパー、アンケート、セミナーなどを案内して掘り起こしを狙う。
どのようなシーンで使えるか	・休眠顧客・休眠リードのメールアドレスが判明している場合・少人数で掘り起こしを実現したい場合・休眠顧客・休眠リードが在宅ワークしている場合など
メリット	・少人数で大量の休眠顧客・休眠リードにアプローチ可能・コストが安く抑えられる・タイムリーに施策展開できる・メルマガのネタさえあれば、継続的に掘り起こし活動ができる
デメリット	・メールなので訴求力が弱い・継続的にメルマガのコンテンツを作らなければならない・メルマガの配信停止を受けることが多く、休眠顧客・休眠リードのリストが減っていく
成功のコツ	休眠顧客・休眠リードに対して、有益なコンテンツをメルマガで配信し続けることが重要。そのためには、アンケートなどを行い休眠顧客・休眠リードの興味に合わせてメルマガのネタを設計する必要がある。

電話で掘り起こす

概要	休眠顧客・休眠リードに対して継続的に電話フォローを行い、今の状況や課題を聞き出して掘り起こしを行う。メール同様にセミナーやホワイトペーパーの案内をするのも効果的。
どのようなシーンで使えるか	・休眠顧客・休眠リードの電話番号が判明している場合・臨機応変な対応を行い着実に掘り起こししたい場合など
メリット	・人間が行うため臨機応変な掘り起こしが可能・リードと対話できるため課題・現状確認がやりやすい（双方向性がある）
デメリット	・在宅勤務であればつながりにくい・電話する理由がないと電話しにくい・迷惑がられることもあり、ストレスが溜まる
成功のコツ	電話をするタイミングの見極めと電話する理由（ネタ）の検討が成功のコツ。

手紙で掘り起こす

概要	休眠顧客・休眠リードに対して、手書きもしくはWORDで作成した手紙を郵送し、掘り起こしを狙う。ご無沙汰していますと言うご挨拶とともに、自社の近況、自分自身の近況を報告し、関係再構築を狙う
どのようなシーンで使えるか	長期間接点がない休眠顧客・休眠リードや、他の方法で掘り起こしするもなかなか反応がない場合などに活用
メリット	気持ちを込めた手紙にすることで、関係再構築が狙える
デメリット	手間がかかり、手紙を作文するのが大変
成功のコツ	手紙のネタを何にするのか？がポイント。ネタの具体例の１つに周年記念の手紙がある。例えば、弊社では、10周年記念のタイミングで「10周年感謝の手紙」を休眠顧客・休眠リードに送付し、応援メッセージやお祝いメッセージをもらうことで、関係の再構築を実現した。「周年記念の手紙」は乱発ができないが、他の方法で掘り起こしが難しい場合などでも効果を発揮することがある。弊社の周年記念の感謝の手紙を掲載したWEBページ：https://www.aluha.co.jp/message/

年賀状など季節の挨拶で掘り起こす

概要	年賀状、暑中見舞いなどを送付し、一言メッセージを添えて掘り起こしを狙う。
どのようなシーンで使えるか	メルマガ、電話がやりにくく、手紙も出せないといった場合に、活用するケースが多い。年賀状と暑中見舞いを送付すれば年２回（半年に１回）、接点を作り出せる可能性がある。
メリット	季節の挨拶なので、気軽に実現可能
デメリット	・手間がかかる・売り込みがやりにくい
成功のコツ	ご無沙汰していますなどのメッセージを記載し、近況報告するなどして関係再構築を狙う。休眠顧客・休眠リードの数が多い場合は、特に重要な相手だけに絞ると言うやり方もあり。

まとめ

以上、休眠顧客や休眠リードを掘り起こす４つの方法についてご紹介した。本ページは弊社コラム「休眠顧客や休眠リードを掘り起こす４つの方法とメールを活用した２つの具体例」を簡潔にまとめた内容となっているが、弊社コラムでは実際にメールの文例も紹介しながら掘り起こし方法をご紹介している。具体例も参考にしながら、ぜひ御社の休眠顧客や休眠リードの掘り起こしを実現していただけたら幸いだ。

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