新規事業における素朴な疑問 (7) 向かないタイプをアサインしがち

しかし新規事業の場合、仮説と現実にギャップがないはずがない。相手としても、協力しても実を結ぶ保証はない。いちいち言い訳をするような態度では、市場の真実に近づけないばかりでなく、社内でさえ誰も相手にしたくなくなる。優秀なのに営業先であまり好かれない人というのは、その利己的な価値観が肌感覚で相手に伝わっている可能性が高い。

間違っていたら素直に謝り、他人のせいには決してしないことが新規事業担当者として最低限の条件だ。こうした素の人間性を信頼されてこそ、見返りの保証がなくとも協力してもらえる。自ら汗をかくことをいとわず相手の懐に入っていくことが、結局は本音を聞き出す近道となる。

４．目の前にある答（らしきもの）に飛びつく

これは物事に対する考え方であり、仮説－検証に対する態度である。「新規事業に向かない」人は、ウサギとカメの寓話でいえばウサギのタイプである。

有名校を卒業したことを自慢する人にありがちだが、新規事業にも「絶対的正解がある」と漠然と信じているためか、往々にして権威がある人（学者、著名な経済評論家など）が「画期的な技術だ」「これが流行る」などと言っているのを盲目的に信じて、それに飛びついてしまう。ましてや「儲かるらしい」といった目先の利益がちらつくと、矢も楯もたまらない。「これが答だ」とばかりに自分なりの結論に飛びついてしまう。

そのため、自分の立てている仮説は何を前提にしているのか、何を検証すべきなのかを考えることをすっ飛ばして、実現のための対応策だけを考えようとする。その方向性に合わない証言や事実が出てきても、得意のこじつけ論理で粉砕してしまう。それで事業を実行する段になって「想定外」の事態が噴出することになると、会社としては痛手が大きい。

「新規事業に向く」人というのは、ウサギとカメの寓話でいえばカメである。どんな権威のある人の意見でも批判的な目で受け取り、自分なりに理解すべく咀嚼しようとする。本質的な意味合いは何か、根源的に顧客にとっての価値につながるのか、を自問自答する。安易な答が道端に転がっているわけではないと分かっているため、市場関係者へのヒアリングなどにより仮説検証－再構築を地道に繰り返し、よりよい方向を見出そうとする。

ウサギの目にはまどろっこしいように映るが、常に着実に前進するので、結局はこれが早道なのだ。