新規事業における素朴な疑問 (8) 軽視される基本仮説の検証

ここで「基本仮説」と呼ぶのは、そのビジネスが新事業として成立するための基本的な前提条件のことである。典型的には３つほどあって、１）本当の顧客は誰で、その本質的ニーズが十分強大なのか、２）既存の流通の仕組みや市場プレイヤーたちの対応に重大な不備・不満があるのか、３）自社のソリューション（解決法）は十分効果的で納得性のあるものなのか、といったものだ。

最近もあるプロジェクトの一つのチームで、散々議論して練り上げた事業アイディアに関して小生がこの基本仮説の検証具合をしつこく追及していると、メンバーの一人が「もう十分なんじゃないですか？先に進みましょうよ」とうんざりした表情で訴えた。

しかし実際のところ、ヒアリングの数だけは重ねていたが、１）２）３）とも十分といえる証拠・証言をほとんど得られていなかったため、小生はかなり厳しい表現で検証継続の必要性を訴え、結局チームメンバーにはその証言集めにしばらく集中してもらうことにした。

ある意味、こうした発言はやる気の表れでもあるのだが、この部分の検証をいい加減に済ませてフライング気味に「先に進む」と、どこかで根本部分が怪しくなって後戻りせざるを得ない事態が予想されるからだ。小生も顧客先で時折耳にするし、過去には推進担当者としてえらい目に遭ったこともある。

それに打診された協業候補先からすると、とんでもない迷惑を被りかねない。実は根拠の薄い思いつきを聞かされただけに過ぎないのに、真剣に検討を重ねたあげく、次のミーティングで「ああ、あれですか。よく考えてみると難しいと思えてきましてね…」と聞かされるのでは、噴飯ものだ。次からはまともに取り合ってくれないだろう。

実際の効用としても、基本仮説の検証を進めているうちに問題点が明確になって構想案の修正やブラッシュアップが進むことは多い。そして担当するメンバー間でのイメージ共有が着実に進むため、「ええ？そういう話だったの？」といった類の食い違いはかなり解消できるので、その次のステップに進んだ際の迷走や後戻りは抑制される。

では基本仮説の検証というのはどんなことをするのか、最近有名になってきたUberを例に使って簡単にご説明しよう。Uberというのは米国生まれの配車サービスなのだが、日本への導入を検討するといったシチュエーションを想像していただきたい（実際には既に導入されているが）。

実はUberには大きく分けると２つのサービスタイプがあり、プロのタクシードライバーの配車サービスであるUber BLACKと、素人のドライバーを配車するuberXがある。後者はいわゆる「白タク」に相当するので世界的にも物議を醸しているし、日本では現実的に一部の「特区」でないと実現が難しいとされるので、とりあえずここでの想定対象は前者のUber BLACKとしよう。