オンリーワン企業の競争

他社に真似の出来ない製品やサービス、あるいは、技術によって市場において唯一の地位、オンリーワン企業としての足場を固める戦略がベンチャーや中小企業に支持されている。

過酷な製品競争や熾烈な価格競争によって競合他社を打ちのめすというような荒々し戦いに比べれば平和で友好的である。

人はそれぞれ個性的である。かけがえのない人材から成り立っている企業は、それぞれ独特でオンリーワン企業だと言える。

全ての企業がオンリーワンで、独特な価値を提供しているのに業績に格差が生まれるのはなぜだろうか？

それは個々のオンリーワン企業が提供する価値と顧客が求める価値、あるいは、それらの認識に違いがあるからである。

オンリーワン企業が提供する製品やサービスが顧客が求めるものなのか、品質や価格において他の製品やサービスよりも優れているものなのかが問われる。また、オンリーワン企業の提供する製品やサービスの価値が、顧客に理解されているのかも問題となる。

製品やサービスが顧客ニーズに適合していたとしても、顧客が製品やサービスを実際に買いたいと思わなければ仕方ない。相対的な品質と価格の関係（コストパフォーマンス）が優れていなければ顧客の心は動かないだろう。どんなに優れた製品でも生産や販売のために多大な費用がかかって、結果として手が届かないほど高価格になってしまってはいけない。また、どんなに低価格であっても顧客の希望する品質水準を満たさなければならない。価格を重視する顧客には、絶対的な低価格を、品質を重視する顧客には絶対的な品質を提供しなければならない。

コミュニケーションも欠かせない。どんなに良い製品であっても、それが相手に伝えられ、理解されなければ意味がない。コミュニケーションは難しい。メッセージの送り手の思い通りには必ずしもならない。コミュニケーションが成立するためには、相手のニーズ、興味・関心、価値観に適合する必要がある。メッセージの送り方にも工夫が必要である。他にないこと、あるいは、既存の製品よりも優れていることを相手に受けとめてもらわなければならない。

オンリーワン企業が優れた品質、あるいは、低価格を提供たとしても、別の製品やサービスで顧客は満足しているかも知れない。オンリーワン企業が提供する製品やサービスがあれば便利かも知れないが、それがなくてもとりあえず世界は成り立っている。オンリーワン企業が製品やサービスを提供しなくても、他の企業が同じようなモノを提供するかも知れない。その方が顧客は幸せかも知れない。

オンリーワン企業は、それがなくても良いという激しい競争、厳しい代替的な環境と戦わなければならない。

【Ｖ．スピリット　No.15より】