調査レポート｜BtoB企業のWEBマーケティングの課題調査

BtoBマーケティングにおけるリードジェネレーション施策において、WEBサイトを活用したリード獲得は非常に重要な施策だ。しかしながら、BtoB企業においては、WEBマーケティングを推進するには様々な社内課題が発生する。

ここでは、2019年から弊社が独自に実施しているBtoB企業のWEBマーケティングの課題に関する調査結果をご報告する。なお、本コラムは、「調査レポート｜BtoB企業のWEBマーケティングの課題調査【2019年から2024年までの集計】」の概要をまとめている。詳細な調査結果は、弊社サイトを確認いただきたい。

調査方法と概要

結果サマリー

主な課題としては、以下のような課題があることが調査により判明した。

• WEBページやホワイトペーパーなどのコンテンツ作りに課題がある
• WEB戦略や計画、PDCAのノウハウがない
• WEB担当者の人材育成やノウハウ共有の体制がない
• WEBで獲得したリードの質が低い（フォローしても商談にならない）
• 担当者が無数の業務に負われてやりたい業務が進められない
• 社内（他部門や経営層）に対してWEB活用の提案ができていない（理解がない）
• WEBのKPIを何にすべきかわからない

中でも、「WEBページやホワイトペーパーなどのコンテンツ作りに課題がある」は、42％程度のBtoB企業が課題に感じている。

WEBページやホワイトペーパーなどのコンテンツ作りの課題について

では、コンテンツ作りに課題を持つBtoB企業の具体的な課題の内容についてご紹介する。弊社のアンケート調査では以下のような回答が得られた。

1. ホワイトペーパーの発行をはじめたばかりであり、活用方法についてはまだ手探り状態
2. まずは当社に関心を持ってもらうためにホワイトペーパーの作成を考えているが、顧客に読んでもらえるような作成方法が知りたい
3. ホワイトペーパー製作の経験があるメンバーが限られている
4. お客様毎に仕様が異なるカスタム製品のWEBコンテンツの作り方とネタ出しのコツ
5. WEBを活用したコンテンツマーケティングのネタの作り方
6. コンテンツを作成する際、やりたいことと実現性に乖離があって結局進まない
7. 他部門にデジタルコンテンツ制作を依頼するときの人選と必要スキル
8. 顧客の検討フェーズに応じたWEBコンテンツ制作や配信
9. 社内の担当者にWebコンテンツ作成を依頼しても協力してくれない・後回しにされる

「コンテンツを作れる人がいない」、「ネタ出しが難しい」、「他部門に協力しても進まない」、「読んでもらうための作成方法」といった課題があるようだ。WEBコンテンツは継続的な作成と改善が必要になるが、BtoB企業の場合は「コンテンツが専門的であること」「人材不足」といった理由から、こういった課題が発生するのではないかと考えられる。

この他の課題については弊社サイトで詳細を公開している。今後も課題調査を継続し、BtoB企業にとって有益な情報を弊社サイトで公開していく予定だ。