【BtoB向け】MAツールを活用したリードナーチャリングのKPI

本記事は弊社WEBサイト「【BtoB向け】MAツールを活用したリードナーチャリングのKPIとその高め方」の記事を要約した内容となっています。

マーケティングオートメーションによるBtoBリードナーチャリングでは、MAシナリオメールやメールマガジンが活用されている。BtoBマーケティングのリード育成業務を効率化することができ、多くのBtoB企業が活発にメールマーケティングを展開している。

しかし、当然のことながら、メールコンテンツを設計し作成するという工数もかかるため、リードナーチャリングとしての効果も問われる業務だ。

このため、マーケティングオートメーションを活用したリードナーチャリングでは、メール経由でのコンバージョン率や、開封率、クリック率、継続率（解除率・オプトアウト率）をKPIとして設定することが多い。特にメール経由でのコンバージョン率はリードナーチャリングでは重要なKPIとなろう。

しかし、実はもう1つ、重要なKPIがあることをご存知だろうか？

今回のコラムではもう1つある重要なKPIについてご紹介する。

MAツールによるリードナーチャリング「4つのKPI」

重要なKPIをご紹介する前に、よく使われる4つのKPIについてご紹介しよう。

KPI1「開封率」

最初のKPIは「開封率」だ。メールを配信したリードの母数に対して、何人が開封したか？の割合が開封率である。開封率の計測は、HTML形式のメールを配信することで開封率を計測することが可能だ。逆に、テキスト形式のメールの場合は開封率の計測はできない。

開封率は当然高い方がよく、BtoBの場合、低い場合は数％で平均的には20％前後であることが多い。もしあなたのメールの開封率が数％であれば、だいぶ低いと考えた方がよいだろう。

KPI2「クリック率」

次のKPIは「クリック率」だ。メール配信したメールの本文にURLを記載し、そのURLをクリックした割合がクリック率である。メール配信の総数とクリックしたリード数でクリック率を算出する（マーケティングオートメーションによっては、開封した人数を母数にすることもあるようだ）。

マーケティングオートメーションがメール本文内のURLを特殊なURLに自動変換してメール配信することで、クリック率の計測が可能となる。そのため、クリック率は、HTMLメールでもテキストメールでも計測することが可能だ。

BtoBの場合、クリック率は5%から10%程度が平均だろう。そのため、5%以下の場合はクリック率がかなり低いと考えた方が良い。