BtoBマーケティングの８つの成功事例から学ぶ成功と失敗のポイント

本記事は弊社WEBサイト「BtoBマーケティングの成功事例「８つの事例から学ぶ成功と失敗のポイント」」の記事を要約した内容となっています。

弊社は2008年からBtoB企業に特化したマーケティングや営業の支援を行っている。さまざまなBtoB製品やサービスのマーケティングや営業に関するプロジェクトに関わってきた経験から、成功と失敗（つまづく）ポイントについて詳しく解説する。

成功事例から学ぶ成功のポイント

弊社のお客様でBtoBマーケティングに成功している企業には共通点がある。その共通点とは、以下の３つである。

1. KPIの数を最小化して生産性を高める
2. KPIを可視化してやるべきこととやらなくていいことを決める
3. やったことに対しての成果を数値で確認する

これらはある意味当たり前のことではあるが、リソースが限られている中で、効率よく売上に貢献しなければならないため、この３つは成功に対して非常に大きなポイントと言える。

KPIの数を最小化して生産性を高める

１つ目の成功のポイントは、追いかけるKPIの数の最小化だ。BtoBマーケティングやBtoB営業ではさまざまなKPIを設定する。デジタル活用する場合は「アクセス数、CVR、離脱率、直帰率、開封率、クリック率」などである。またそのほかにも「APO率、案件化率、受注率、LTV関連のKPI」など売上に近い重要なKPIもある。

これらのKPIを全て改善しようとすると、膨大な工数が発生する。さらにKPIはシーソーゲームのように何かのKPIを高めると何かが下がるといったことも発生する。

そのため、BtoBマーケティングを効率よく推進し成功に導くには、適切なKPIと重要なKPIを選定し、そのKPIの数を最小化することが重要だ。こうすれば、効率よく生産性を高めて、少人数でもBtoBマーケティング活動を展開できるようになる。KPIの数が少ないと、追いかける数値も少なくなるため、比例して「やるべきこと」を少なくできるのである。つまり、少人数・短時間での施策展開につながっていく。

KPIを可視化してやるべきこととやらなくていいことを決める

２つ目の成功のポイントは「やるべきこととやらなくていいことを決める」だ。BtoBマーケティングは、リードジェネレーションやリードナーチャリング、インサイドセールスなど、やるべき施策が多い。

例えば、BtoBのWEBマーケティングで考えてみよう。WEBマーケティングでは、SEO対策、広告、LP制作、ホワイトペーパー作り、導線設計、原稿作成、デザイン、コーディングなど、数多くの業務がある。これらを同時に進めることができれば理想的であるが、複数事業・複数商材のWEBマーケティングを行い、かつ、少人数体制で実施し、さらに、事業部からのWEB更新依頼などを随時こなしている場合、とてもじゃないが、時間が足りなくなる。