2025.03.13

新製品や新規事業におけるBtoBマーケティングのやり方

荻野永策
株式会社ALUHA 代表取締役社長

BtoBマーケティング

本コラムでは、新製品におけるBtoBマーケティングのやり方について解説する。特に販売開始直後の初動に焦点を当てて、最初に商談や案件を作るために何をすべきか？をご紹介する。

本記事は弊社WEBサイト「新製品や新規事業におけるBtoBマーケティングのやり方と営業の立ち回り方」の記事を要約した内容となっています。

BtoB企業の新規事業・新製品開発において、販売開始時点でのBtoBマーケティング活動や営業の立ち回りは、短期的な商談や案件創出において非常に重要な局面である。特に既存顧客や既存リードへの新商品提案は、BtoBマーケティングや営業活動の初動として非常に重要だ。この初動に失敗すると、なかなか売り上げを作ることができず、新製品や新規事業が軌道に乗りにくくなる。

そこで本コラムでは、新製品におけるBtoBマーケティングのやり方について解説する。特に販売開始直後の初動に焦点を当てて、最初に商談や案件を作るために何をすべきか？をご紹介する。

新製品や新規事業のBtoBマーケティングのやり方

新製品や新規事業におけるBtoBマーケティングの役割としては、「リードジェネレーション（新規リード獲得）」や「デマンドジェネレーション（新規の需要創出）」の役割が強い。

つまり、何らかの方法で、新製品の新規リードを獲得したり、既存リードや既存顧客から新製品の新しい需要を創出し、営業案件や商談のきっかけを作り出すことが求められる。

こういった状況下でどのようなやり方があるのか、３つのやり方をご紹介する。

既存のリードに対する課題調査
ソリューション提案書の作成
ソリューション提案書をホワイトペーパー化してWEBでリード獲得

既存のリードに対する課題調査

１つ目のやり方は、「既存のリードに対する課題調査」を行い、その課題調査をきっかけにデマンドジェネレーションするというやり方だ。この活動の主なプロセスは以下のようになる。

既存のリードに対する課題調査
新製品のターゲットリストを作成	自社の既存顧客や既存の見込み客の中から、新製品のターゲットとなる企業をリストアップする。既存顧客・既存見込み客であるため、社名、担当者名、連絡先（メールアドレスなど）は全て判明済みだ。そのため、個人情報も含めてリスト化しよう。
課題調査アンケートの設計	ターゲットリストに対して、どんな課題や悩みがあるのか？を聞き出すアンケートを設計する。アンケートの内容は課題調査だ。新製品の詳細にもよるが、基本的に顧客は「すでに何か別の製品を使っている」可能性が高い。そしてその別製品の活用によって何らかの課題や悩みを抱えている可能性がある。その課題や悩みをアンケートで聞き出すのである。
アンケートメールの作文と配信	アンケート設計ができたら、アンケートフォームをWEB上に作成し、アンケートメールを作文する。アンケートメールは、アンケートのお願いという内容にし、少しでも課題解決のお役に立ちたいという理由でアンケート協力をお願いしてみよう。可能であれば、メーラーから１通１通配信すると回答率は非常に高くなるだろう。特に回答が欲しい企業に対しては個別に配信し、そうでない企業は一斉配信するなど、効率と成果のバランスを考えて施策展開すると良い。
回答集計とリマインド	メール配信後、しばらく様子見して、もし回答が少ないようであれば再度リマインドメールを送付しよう。そして回答が得られたら、どんな課題を抱えている企業が多いのかを分析する。
回答に対して返信し新製品提案する	回答分析を進めると、「新製品で解決の支援ができる課題」で悩んでいる顧客や既存リードが見つかることがある。そういった顧客やリードに対して、新製品の案内を個別に行い、製品紹介のアポイントを取る。顧客やリードが抱えている課題や悩みに対して、新製品で応えることができる可能性があるため、興味を持って聞いてくれる可能性が高い

このように、顧客や既存リードの課題調査を行い、そこから商談や案件のきっかけを作り出すというやり方がある。顧客や既存リードの課題に合わせて新製品の提案ができるため、商談化や案件化する可能性を高めることができる。比較的短期間で実行もできるため、初動としては効果的だろう。

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