BtoB企業の営業担当も必読！今、コンテンツマーケに取り組むべき３つの理由

名実ともに業界トップを目指すのであれば、いますぐコンテンツマーケティングを見直してみたほうがいいかもしれませんね。

理由２：商談前に勝負がついてしまう

こういう調査データがあります。

“インターネット環境の向上とWeb上のコンテンツの充実にともない、顧客の情報収集力は格段に高まっている。実際に、BtoBビジネスにおいて買い手側はその意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませているという。（参考：『ハーバードビジネスレビュー』 July-August 2012）”

BtoBビジネスにおける購買プロセスは、分解すると５つのステップに分かれます。

たいていの場合、実際に対面で商談を行うのは4つ目のプロセスである「業者選定」からです。しかし、あらゆる情報がネットで発信されている昨今において、調達担当者は「情報収集」の段階で、あらゆる知識を蓄えることができます。

つまり、ネット上に良質なコンテンツをアップし、かつ良く読まれているメディアやブログを運営している企業は、それだけ担当者からの「厚い信頼」を獲得できるわけです。

当然、問い合わせをされる件数も増えていきます。そうなると確率的には契約率だってアップするはずです。

したがって、コンテンツマーケティングに注力すれば、自ずと見込み客からの問い合わせを増やし、売り上げをあげることにつながるといえます。

しかし、当然のことながら、それが成功の道筋だと分かれば、ほかのライバルたちも同じ戦法でコンテンツマーケを仕掛けてくるはずです。いや、もうすでに群雄割拠かもしれません。では、混沌とした状況のなかで、自社の立場を「オピニオンリーダー」にするにはどうすればいいのか？

その答えは、「企画力」です。勝因要素は、SEO対策、拡散力、プレゼンス、クオリティです。さまざまな観点からコンテンツ力を高めて、「信頼される」企業になることが求められます。要は、単純にブログをアップしているだけではオピニオンリーダーにはなれないということです。

時間もかかり、大変なプロジェクトになると思います。ぜひ社内の協力を得て、中長期的に取り組めるよう、がんばりましょう。

理由３：営業の代わりになる

どこのBtoB企業もそうだと思いますが、つねに営業部のリソースはパツパツです。よくある話だと思いますが、営業部は、常に以下のような課題を抱えています。

• 一人の担当クライアントが多すぎて回りきれない
• 顧客育成の必要性は感じているが、目先の売上をどうしても優先しなければならない
• サービス説明の良し悪しが営業担当のスキルに因る

こうなると、こんなリスクが発生します。