プレゼン必勝を目指すなら知っておきたい聞き手のタイプ分け

数多くプレゼンテーションをしていると、どれだけ熱心に準備をやっても、なかなか聞き手から思うような反応を得られないこともあります。

そんな時には、聞き手のモチベーション、つまり、その人の「やる気の源泉」がどこにあるかを探ってみましょう。

これ、人によって様々で、その人に合ったメリットを強調してあげるとプレゼンテーションの「勝率」は圧倒的に高まります。

具体的には、「モチベーション・マトリックス」と呼びますが、聞き手の「やる気の源泉」が、

　「感情にあるか、理屈が通っていることにあるか」、そして、
　「意識の向く先が外部か、内部か」

の2軸によって4分類します。

すなわち、

　理性重視－外部の「損得勘定」タイプ
　理性重視－内部の「規範意識」タイプ
　感情重視－外部の「承認欲求」タイプ
　感情重視－内部の「好悪感情」タイプ

です。

それぞれのタイプごとに特徴を説明していきましょう。

損得勘定

　これはそのものズバリで、あるモノゴトが自分の得になればなるほど
　気持ちが動かされるというタイプ。「得」というのは、金銭面の「儲かり
　まっか？」というのもありますが、他にも「政治力」をアップさせることや、
　何らかの形で本人にメリットをもたらすものです。

規範意識

　ちょっとカタイ言葉に聞こえるかもしれないけれど、要するにある行動が
　「正しいか、正しくないか」を非常に重視するタイプ。もしくは、
　世間的な正しい、正しくないとは別に自分なりのこだわりがあって、
　人の行動などを「美しいか、美しくないか」を重視すると言っても良いですね。

承認欲求

　誰かに自分のことを誉めてもらう・認めてもらうのが最高のモチベー
　ションアップにつながるタイプです。認めてもらった結果のボーナスとか
　はあまり興味がなくて、もうただひたすら人から認められることが
　大事で、好きな言葉はもちろん「ありがとう」。

好悪感情

　物事を好き嫌いだけで判断する人で、損得勘定や周りからの評価は
　そっちのけ。とにかく、自分の内部の感情が大事で、好きとなったら
　とことんモチベーションはアップしますが、いったん嫌いになったら
　もうたいへん。たとえ職場で上司からの指示だって、「イヤです」の
　一言で断ってしまうようなことがおこります。

どうでしょう？だれもが心当たりはありますよね？「自分は、規範意識が強いタイプだなぁ」、とか、「彼女は承認欲求がものすごく高いんだよなぁ」とか。

「モチベーション・マトリックス」を使えるようになると、相手の気持ちを動かすのにどのように話を持っていけばいいか、ずいぶんアプローチが違うのが分かります。