家賃は下げられる！但し、交渉ではなく、調達で

弊社も、家賃は下げられないと思っていました。いえ、今でも、交渉では家賃は下げられないと思っています。ですので、入居以来ほったらかしにしてきました。それどころか、昨年、管理費上昇を理由とした賃料の値上げがあり、それも甘んじて受け入れてきました。値上げ抑制の交渉に弊社の人員の時間を割くよりももっと有効な時間の使い方があると考えていたからです。

その内の一つは、移転先探しです。現在のオフィスはかなり良いもので、移転先は当然、それよりも更に費用対効果の勝るものをと考えていたのでかなり難航しました。ようやく、千代田区で条件に適う物件が見つかったので、この度晴れて解約を申し入れたのです。そう、弊社では、さらさら現在の貸主と賃料交渉をするつもりはありませんでした。

こちらとしては、解約の話なので淡々と済ませるつもりが、先方から、いきなり「2ヶ月だけ賃料を○○円にしたら、考え直してくれますか？」との話が出てきたのです。その金額は、新しいオフィスの家賃よりも安かったので、2ヶ月後に賃料が戻る事、その時には違約金なしにこちらは解約できる事を確認し、新しいオフィスには、6月からの契約とする事を伝え、2ヶ月分の家賃の大幅引き下げとなった訳です。

さて、何が起こっていたのでしょう？

実は、弊社は交渉ではなく、調達を行っていたのです。

「調達？調達って、交渉の事だろう？交渉では、家賃は下がらないって自分で言ってるじゃないか！」

とあなたは思われたかもしれません。確かに、一般的には、調達、購買は交渉で価格を引き下げる仕事と思われています。しかし、調達･購買のプロフェッショナル程、交渉では価格は下がらない事を知っています。調達･購買の仕事は、簡単に言うと、必要なモノを適正な価格で取得する事であって、交渉はその手段の一つにすぎません。しかも、交渉に関わる知識は、あまりにも基本的すぎて、知らなければ馬鹿を見ますが、優れたサプライヤ程その辺りの知識は備えており、優良な所になればなる程、交渉で価格を下げる事はできません。

一般的には、価格の8割は必要なモノで決まり、その後の調達･購買による価格低減の余地は2割にすぎないと言われています。しかも、その2割の内、大きな要素は、交渉ではなく、どのサプライヤと交渉するかです。なぜなら、売価の主な決定要素は、サプライヤのコスト、競争環境、意思で、その内のコストと意思が、各サプライヤやそのビジネスモデルによって大きく異なるからです。例えば、どんなにあなたが交渉が上手くても、相手のサプライヤが日本人を使っている限り、途上国と同じコストで同じモノを提供するのは難しく、一方で、Googleのように圧倒的な立場にある会社は、幾ら提供コストが限りなく0に近くても、交渉に応じる気はさらさらない。かように、サプライヤにも事情があり、あなたの要請に応えたくても応えられない、余裕で応えられてもさらさら応える気がないなど、相手によって、交渉の結果は大きく左右されます。