“GIVEを欠く情報交換”は不毛なやり取りと失望しかもたらさない

その当時、小生はあるクライアント企業の事業戦略の構築をお手伝いしていた。クライアント企業にとっての顧客業種の有力数社に課題認識をうかがおうと、クライアント企業経由でアポを取っていただいた。

以下はそのうちの１社、Ａ社との面談の際のお話だ。お相手は一種のアウトソーシング事業の企画・営業責任者、Ｂ氏だった。

挨拶と世間話の際には軽口を叩いていたのに、小生がヒアリングの導入部として人手不足の状況を尋ねると、Ｂ氏は急に口が重くなり、「いや、そんなに困っている訳じゃない」と言ったかと思うと、やがて「まぁ、なかなか手配できずに苦労している」と間逆のことを口にされる。

一体どれが本当なのかといぶかしく思いながら、小生は少し違った角度で具体的な質問をして話を進める。Ｂ氏は現場では相当困っていることを推測させるいい方をした直後に、「…とも言えるし、そうでもない時もあるしね」という曖昧なコメントが続く。そして小生がいくら突っ込んでも、決して自らは具体的な事象や定量的な表現は口にしない。

こんな調子で面談は20分あまり続き、用意していた３つほどの確認事項に対し、Ｂ氏はことごとく曖昧な言い回しに終始していた。

最初は、この方が慎重過ぎる性格のために断定を避けているのかと小生も好意的に解釈していたのだが、さすがにこれは意識的に具体的な供述を避けているのだと考えざるを得なかった。

まるで犯罪事実を示唆することをのらりくらりと避けようとする重要参考人に対し、何とか言質を取ろうとする刑事みたいな気分を味わったのだが、すぐに気を取り直した。

業界で話題になっている、最近オープンしたばかりの競合他社の新しい施設を採り上げ、あまり一般報道で紹介されていない新機能設備を見学したときの話をすると、Ｂ氏はさすがに競合なので見学できていないらしく、途端に身を乗り出してきて興味を示した。

そこで小生が「御社ではそうした設備を検討しないのですか？」と水を向けると、Ｂ氏は途端に身を固くして「そうね、まぁ考えないでもないけどね」と再び曖昧な言い方に戻ってしまった。

これでは時間の無駄だと悟った小生は、その後は適当にお茶を濁してそそくさと退散することにした。当初予定していた時間の半分強で面談は終了した。本来なら感想を尋ねてみたかった、こちらが持っている新事業モデルのアイディアをぶつけることはしなかった。

将来、Ａ社がクライアント企業にとってのパートナーになる可能性も小さいと判断したのと、こうした態度をとる人だとアイディアだけ盗まれかねないと、こちらも警戒したからだ。Ａ社は事業の種に触れる機会を一つ潰したわけだ。