“GIVEを欠く情報交換”は不毛なやり取りと失望しかもたらさない

面談が終わった直後に小生は、アポを取ってくれたクライアント企業の担当者の方に、なぜＢ氏を選んだのかを尋ねた。担当者いわく「Ａ社は業界大手でもありますし、Ｂ氏はアポはとりやすいんですよ」。なるほどそうきたか。

事前調査でＡ社の経営状況全般や、当該のアウトソーシング事業の進展具合は概ね把握できていたし、実は経営課題も想定できていた。面談はそれを確認した上で、その取り組み具合やより具体的な課題認識を把握し、それに関するアイディア（仮説）をぶつけて反応を見ることだったのだが、その入り口で断念した格好だ。残りの面談アポ先にＢ氏タイプの人が含まれていないことを、小生が担当者に確認したのは言うまでもない。

Ｂ氏が個別の質問に答えたくなければ「ノーコメント」と言えば済んだ話だ。そうした選択的な判断ができる自信がないのなら、そもそも面談に応じなければいいのだ。面談を受けておいてほとんど情報を出そうとしないのは、互いの時間を無駄にするばかりか、その会社に対する信頼性までも失わせる。

Ａ社のアウトソーシング事業は数年前に公表した構想時の計画とは全く違っていて、この１～２年はほとんど伸びていない。その主な原因を、アナリスト達は同社のコスト体質と地理的要因にあると捉えているが、この面談経験を鑑みると、責任者Ｂ氏の非開放的なコミュニケーション態度も大きな要因ではないかと思わざるを得ない。