日本人は市場よりも交渉がお好き

これは、売り手としては、当然の行為であり、責められるものではありません。売り手から見れば、相対取引の方が、価格操作や価格以外の要素を交渉に持ち込む事で、高い価格での取引が可能です。

しかし、買い手にとっては、この状況で相対取引に持ち込むメリットはありません。見かけ上は市場価格よりも安く買えているので、社内説明がしやすいという事位でしょうか。

コメ流通で買い手がこの売り手の行為を見逃しているのは、売り手との力関係やコメ流通の閉鎖性、特殊性などがあるのかもしれませんが、総じて、日本人は市場よりも交渉での取引を好む事が影響しているのではないかと思われます。

経済学的には、市場が最も効率的かつ売り手と買い手に取り最も公正な資源配分の方法であり、相対取引は、交渉の手間も掛かる上に、どちらか一方が損をする事が多いです。それでも、日本で市場よりも相対が好まれるのには、担当者が交渉の駆け引きを好む、自身の交渉の力を過信しているといった事が考えられます。周りにも、特に交渉が得意な訳でもないのに、自分は交渉が得意と勘違いして、或いは自分の力を誇示する場として、モメ事が生じると、「交渉事なら俺に任せろ！」と腕まくりをしている上司の方がいませんか。その根底には、日本には理論の軽視があると考えられます。

日本では、理論的に話しをする人は「頭でっかち」と批判されがちです。物流の現場では、サプライチェーンマネジメントの理論を無視し、採算を度外視した「欠品率0％」といった非合理な目標が平気で掲げられています。

実は、交渉学など理論の世界では、第三者の理論を軽視し、過度に自己の力に頼むのは、「自分は優れている」「自分は状況をコントロールできる」「自分は物事を理解している」と根拠もないのに考えてしまう、悲しい人間の性によると既に明らかになっており、そうした性を利用した「くすぐり」戦術も用意されています。

確かに、理論にも玉石混交ありますが、正しい理論は、実験などを通じた検証が行われています。経済学、心理学、交渉学などの人間の行動を対象とした実験では、実際に各人がどのようにふるまうかを実験しますので、実際には、日本人が重きを置いている経験の蓄積が凝縮されています。理論は経験の先取りといえます。

囲碁や将棋の世界には、定石があります。定石は、ある局面で、お互いの最善の手をパターン化したものであり、定石を外れた手には、その指し手が必ず損をする対抗手段が用意されています。定石も一夜にして生まれたものではなく、長い年月を掛けた多くの指し手の研究により磨かれたもので、マネジメントや業務に関する理論は、囲碁や将棋の定石にあたるものです。