セールスプロセス改善：「販売の階段」とは？

　このセールスの階段はセールススキルが高い場合は、逆の階段も作れます。

　いきなり、５００万円ぐらいのコンサル提案をした後に、いやそれは無理だよ、と言ってから、では、診断はいかがですか？１００万円ですよ、と提案します。それもなー、と言っているお客さんには、教育のためのセミナーはいかがですか？数１０万円ですよ、と。

　階段を下りる組み方もできますが、セールススキルが高くないとできないので、あまりお勧めはしません。

　素直に階段を上るアプローチが安全ですね。

　その設計をした上で、階段の１段目のお客さん、２段目にいるお客さん、３段目にいるお客さんの数で、今後の事業計画もたてられます。

　そう、顧客が資産であるという考え方に基づいて、企業価値の算出までできますね。
（厳密には流出率がかっちりわかってないとできませんけど・・・。それはまたの機会に解説します）

　見込み客を集めてから、現金が口座に入金される。当初の入金はこれで、次の入金は、という段階を踏む。

　それを私は「販売の階段」と呼んでいます。

　この階段の全体リードタイムを出す。段階ごとの顧客の流出率を出して、どれぐらいの見込み客を集めれば、将来にわたってどれぐらいの価値が？というのがわかります。

　簡単に計算する分には割引率とかは考慮しなくても充分です。そんな計算をしている暇があったら、新しいマーケティングプランでも考えてください・・・。

　セールスプロセス改善についてはまだまだ続きます。もうけっこうな回数を解説に費やしていますが、まだまだ語り足りない部分はいっぱいあります。

　それでは、次回をお楽しみに。