セールスプロセス改善：「５人の顧客」と「ニードセールス」

　何度でも書きますが、お客さんが目の前に突如として現れて、その商品をくれ！と言ってお金をくれる、そんなことは起こりません。

　突然、素敵な異性が現れて付き合ってください！と言うような事態は芸能人でも無い限り、起こらないのと同じです。

　サービス、商品を提供して、お金を払っていただくためには、ニーズのある人に、その人が買いたくなるようにオススメしないといけません。

　ニーズのある人に、その人が買いたくなるようにオススメするためには、ニーズのある人を集めなくてはいけません。

　ニーズのある人を集めるには、集まる理由を作って、ニーズがある人がいそうなところにその情報を流さなくてはいけません。

　さて、今日のお話しは、ニーズがある人を集めた上で、その人が買いたくなるようにお勧めするときのお話しです。

　しかし、いくら撒き餌のようなものを撒いて、購買してくださるお客様候補を集めたとしても、成約率１００％にはなりません。まあ、集客の精度を高めることで、成約率を高めることはできるとは思いますが、半分成約できたら、相当の高確率です。

　これ、一般的なお話しですからね。成約率が異常に高かったらちょっと注意が必要です。無理な約束をして成約していたり、極度の値引きをしていたりといった、おかしな営業をしている可能性があります。こういうことをしていると、解約率とクレーム発生率が上がるので要注意です。

　さて、お話しを元に戻しますと、こういった時に引き合いに出されるのが「５人の顧客」というお話しです。

　お客さんを５人に分けて考えるとわかりやすいんです。

　①８０％～１００％で絶対買う気のお客さん。

　②６０％～８０％でかなり買う気のお客さん。

　③４０％～６０％で買おうと思っているちょっと迷いのあるお客さん

　④２０％～４０％程度しか買う気がないお客さん

　⑤０％～２０％、ほぼ買わないことを決めているお客さん

　この５つに分けますと、③のお客さんを取れれば一流の営業マンです。超一流は④のお客さんも取ろうと思えば取れるでしょうが、ケアしないといけない分のコストがかかるので、止めたほうが賢明だという判断をする場合が多いでしょうね。

　新米君は①のお客さんを漏らさないこと。②をしっかり取れるようになること。③のお客さんの背中押しが出来てトップ営業マンの仲間入りですね。

　ちなみに、これ、実数でいくと２０％ずつ①～⑤まで分布してくれると嬉しいのですが、そうではありません。