属人化を終わらせて再現性を手にする方法──成功を分解する「ARISEモデル」

A：Analysis──成功はまず“分解”しなければ再現できない

成功は偶然の塊です。そこには多くの要素が含まれ、何が決め手だったのかが分からないままに終わりがちです。

例えば営業で契約が取れたとします。

・話し方が良かったのか

・資料の構成が良かったのか

・顧客がすでに導入を前向きに考えていたのか

・競合の条件が悪かったのか

・決裁者の性格にたまたま合っていたのか

成功とは、複数の要因が絡み合った“複雑系”です。この複雑系をそのまま「成功」という箱に入れてしまうから、再現できません。

Analysisでは、その複雑さを一つひとつほぐしていきます。ただし、ここで行動だけを分解してはいけません。「事前期待との一致がどこに生じたのか」を軸に分解することが重要です。この“事前期待起点での分解”が、次のステップへの橋渡しになります。

R：Recognition──成果を左右する“事前期待の構造”を読み解く

成功の分解を進めると「なぜ相手はその行動を好意的に受け取ったのか」「その場にはどんな事前期待が流れていたのか」という問いが立ち上がります。

事前期待は、行動よりもはるかに強力です。それは“無言の評価基準”であり、相手の言葉や態度には明示されず、その場の空気や背景の中に埋もれています。Recognitionで扱うのは、この“見えない事前期待”を構造として抽出する作業です。

営業で言えば、

・顧客はどれだけ情報を求めていたか

・顧客は「じっくり相談したい」タイプか「短時間で済ませたい」タイプか

・顧客の裏側にどんな不安があったか

・その不安に対してどの行動が効いたのか

こうした事前期待の構造を捉えることで、成功の“核”があらわになります。行動の表面ではなく、成功の本質に触れる瞬間です。

I：Implementation──再現の型をつくる

事前期待の構造が分かれば、それに対して有効だった行動を「型」として抽象化できます。ただの真似ではなく、「事前期待がこういうときは、この行動が効く」という“事前期待 × 行動”のセットを型として言語化するのです。

例えば、

・結論を急ぐ顧客には、説明よりも先に結論を提示する

・不安が強い顧客には、比較表よりもまず「安心できる理由」を示す

といった具合に、行動の背後にある“対応ルール”を整備していきます。このステップでようやく再現性の最初の形がつくられます。

S：Simulation──小さく試して磨く