BtoBマーケティングの戦略立案と実行方法「特定市場における４つの施策展開」

本記事は弊社WEBサイト「BtoBマーケティングの戦略立案と実行方法「特定市場における４つの施策展開」」の記事を要約した内容となっています。

特定市場向けデジタルマーケティングで重要視すべき２つのKPI

ここでいう「特定市場」とは、「ある特定の業種・業界・業務」でかつ「規模・母数も少ない」市場のことをいう。BtoBの場合、例えば、大病院向け、大学向け、金融業向けなどが該当するだろう。こういった「特定市場」の場合、「日本国内では顧客になりそうな企業が最大でも●社しかいない」といった制限が発生する。市場母数が少ないため、マーケティングやセールス活動にも制限があるという特性がある。

そんな特定市場向けデジタルマーケティングで重要視すべきKPIは２つあると考えている。１つ目は、総母数に対するリード化の割合「リード化率」、もう１つは、「1社あたりのリード人数」である。

総母数に対するリード化の割合「リード化率」とは？

ここでいう、「リード化率」とは、総母数に対して実際にリード化できた割合のことだ。例えば、日本国内で200社しか顧客がいない場合において、担当者の個人情報まで判明している社数が50社であれば、「リード化率」は25％となる。

1社あたりのリード人数とは？

「1社あたりのリード人数」とは、リード化に成功している企業において、1社あたり何人のリードがMAなどに登録されているか？の人数の平均値だ。例えば、担当者の個人情報まで判明している社数が50社で、リードリストの人数が225人であれば、「1社あたりのリード人数」は225/50で4.5人ということになる。

なぜ２つのKPIを重要視するか？

では、なぜ「リード化率」と「1社あたりのリード人数」を重要視するのか？

その理由は、そもそも市場の母数が少ないため、リードの獲得件数をKPIにすることはできない。日本国内で200社しか顧客がいないのであれば、200社以上のリード獲得（企業としてのリード獲得）はできないからである。

しかしながら、200社しか顧客がいなくても、各リード企業には製品購入に関わる関係者・意思決定権者が複数人存在する。そのため、１社１名ではなく、１社N人と考えて、リード獲得すべきである。Nの人数が多ければ多いほど、リードに対する影響度も大きくなり、商談創出やクロージングの際に有利に働く。

だからこそ、「リード化率」と「1社あたりのリード人数」を重要視すべきであると考えている。