マーケティングオートメーションによるホットリード化のタイミング検知方法

本記事は弊社WEBサイト「マーケティングオートメーションによるホットリード化のタイミング検知方法」の記事を要約した内容となっています。

目次

• ホットリードとは何か？
• ホットリードのタイミング検知「２つの指標」
  • 指標１：ある一定期間のスコア上昇数
  • 指標２：キーページ閲覧
• ２つの指標を使ったタイミング検知プロセス
  • MAに検知条件１「スコア計算期間と基準スコア」を設定
  • MAに検知条件２「キーページのURL」を設定
  • 検知条件１、２を満たすリードが発生したらアラートを通知

BtoBマーケティングでは、マーケティングオートメーションを活用して、メールマーケティングを行い、獲得したリードのリードナーチャリングが盛んに行われている。その一方で、「メールマーケティングを行ってもホットリードになるタイミングや時期を見極めるのが難しい」「ホットリードになるタイミングを検知できない」といった課題も多く発生している。

そこで今回のコラムでは、BtoBにおけるマーケティングオートメーションを活用したホットリードになったタイミングを検知する方法のアイディアについてご紹介する。

ホットリードとは何か？

ホットリード（英語：hotlead）とは、自社製品・サービスの概要・料金をよく理解し、予算確保の目処や導入時期もある程度明確で、受注確度が非常に高い見込み客のことを言う。営業部門が適切な営業提案をするとそれなりの受注率で受注につながるリードである。言い換えれば「今すぐ客」「もうすぐ客」といった言い方もできるだろう。

ホットリードのタイミング検知「２つの指標」

マーケティングオートメーションを活用して、リードがホットリードになったかどうかを検知するには、下記の２つの指標を活用する。

1. ある一定期間のスコア上昇数
2. キーページ閲覧

指標１：ある一定期間のスコア上昇数

「スコア上昇数」とは、ある一定期間（短期間）に、ある一定以上のスコア上昇があったかどうか？の指標である。例えば、「過去7日間にスコアの上昇が３０点以上あったかどうか」である。

「スコア上昇数」は、短期間でのスコア上昇であるため、その期間中に「何かしらのデジタル上での行動が頻発した」ということを意味する。そのため、スコアが上昇した期間は、リードが製品やサービスに興味を持ち始めたタイミングである可能性が高くなる。

指標２：キーページ閲覧

「キーページ」とは、リードが「製品やサービスの導入を検討するときに事前に見るであろうページ」のことだ。例えば、料金ページ、契約までの流れページ、導入相談の個別説明会のページなどである。