BtoBのリードナーチャリングとは？育成の手法とおすすめプロセスなど一問一答

この記事は弊社コラム「リードナーチャリングとは｜育成手法とおすすめのプロセスとツール、事例を解説」を要約し、すぐに理解できるようにまとめています。

目次

1. リードナーチャリングとは何ですか？
2. リードナーチャリングでは何をするのですか？
3. リードナーチャリングの例にはどのようなものがありますか？
4. BtoBのリードナーチャリングにはどんな手法があるのですか？
5. リードナーチャリングのおすすめのプロセスはありますか？
6. リードナーチャリングの戦略・計画立案の方法は？

リードナーチャリングとは何ですか？

リードナーチャリングとは、様々な施策・手法で獲得した見込み客（リード）に対して、定期的な接点を作り出し、信頼関係を構築しながら、見込み客（リード）の購買意欲を高めるプロセスや施策、手法のことです。「見込み客育成」「リード育成」などのような言い方もします。下記の図をご覧いただくとわかりやすいと思います。

リードナーチャリングでは何をするのですか？

下図では、見込み客を「商品軸」と「時間軸」で分解し4つのグループに分けていますが、リードナーチャリングは、「２」のホットリードに育成するための活動をします。

このため、「３」のリードを「１」や「４」を経由して「２」に育成するような活動を展開します。

リードナーチャリングの例にはどのようなものがありますか？

リードナーチャリングの具体例をあげると下記のような例があります。

• 継続的なメルマガを配信し見込み客との関係を作る
• 見込み客にセミナー案内を送付し、セミナーに参加してもらう
• 見込み客にホワイトペーパーを送付し、課題解決に役立ててもらう

このように、見込み客に対して継続的に接点を作り、商談や案件の機会を作り出していきます。

BtoBのリードナーチャリングにはどんな手法があるのですか？

デジタルとリアルを活用した手法があります。下記の表に手法とその概要、KPI例、メリットやデメリットを記載します。