成果を出し続けるBtoBマーケティングや営業戦略に必要な２つのポイント

本記事は弊社WEBサイト「成果を出し続けるBtoBマーケティングや営業戦略に必要な２つのポイント」の記事を要約した内容となっています。

目次

• ポイント１「営業やマーケティングの資産を作ること」
  • 「営業やマーケティングの資産を作ること」とは？
  • コンテンツ資産を作ることの目的は？
  • コンテンツ資産を作ることのメリットは？
• ポイント２「顧客やリードの課題把握を継続すること」
  
  • 「顧客やリードの課題把握を継続すること」とは？
  • 課題把握の継続の目的は？
  • 課題把握を継続することのメリットは？

ポイント１「営業やマーケティングの資産を作ること」

「営業やマーケティングの資産を作ること」とは？

「営業やマーケティングの資産を作ること」とは、人間が行っている営業やマーケティングの各種施策を「コンテンツ化」することを指す。例えば、優秀な営業担当者のクロージングトークやクロージングシナリオを「営業標準提案書」に落とし込み、PDF化するなどがコンテンツ化の例だ。この他、下記のようなコンテンツ化も考えられる。

1. 新規リードを獲得するためのSEOコンテンツやホワイトペーパー（WEBとPDF）
2. リードを育成する製品デモ動画、セミナー動画（動画）
3. ホットリードを抽出するためのアンケートメール（メール）
4. 案件や商談を創出するソリューション提案書（PDF）

中長期的な戦略や計画を立案する場合は、コンテンツの資産化を視野に入れておくことで、時間の経過とともに、さまざまな営業やマーケティングの武器（コンテンツ）が揃うこととなり、効果的で効率の良い施策展開が可能となる。

コンテンツ資産を作ることの目的は？

コンテンツ資産を作る目的は、「BtoB営業やBtoBマーケティングの効率（生産性）を向上すること」だ。工数削減とも言える。

コンテンツ資産が多ければ多いほど、「人の代わりにリードや顧客に製品やサービスを説明するコンテンツ」が豊富に存在することとなる。その結果、説明する工数が削減され、営業とマーケティングの生産性向上につながる。

コンテンツ資産を作ることのメリットは？

コンテンツ資産を作ることのメリットは、下記の３つが考えられる。

1. 営業やマーケティングの人材不足解消
2. 営業やマーケティングの属人化解消
3. 営業やマーケティングチームのスキル底上げ

営業やマーケティングの人材不足解消

人の代わりに説明をするコンテンツが豊富に揃うことで、営業やマーケティングにかかる工数（時間）を削減できる可能性がある。これは、営業やマーケティングの人材不足解消につながるというメリットを生み出す。