ホワイトペーパーとは？リードに刺さる作り方や種類・具体例を解説

本記事は弊社WEBサイト「ホワイトペーパーとは？リードに刺さる作り方や種類・具体例を解説【BtoBマーケティング向け】」の記事を要約した内容となっています。

BtoBマーケティングにおけるホワイトペーパーとはなにか？

ホワイトペーパーとは？意味や定義をわかりやすく解説

BtoBマーケティングにおけるホワイトペーパーとは、リード（見込み客）や既存顧客にとって有益な情報をまとめた資料のことだ。たとえば、「何かの課題を解決する方法や技術をまとめた資料」、「実際に解決できた事例を紹介する資料」、「課題の抜け漏れがないかを確認するチェックシート」などのような資料がホワイトペーパーとなる。

ホワイトペーパーは、主にエクセルやパワーポイント、WORDなどを活用して作成され、WEBサイトやメルマガなどで配布される。

ホワイトペーパーの役割と期待できる成果

ホワイトペーパーの役割は、リードや顧客との接点創出や関係構築にある。ホワイトペーパーを継続的にリードや顧客に提供することで、「いつも有益な情報をくれる企業」として、リードや顧客に認知されることとなる。その結果、信頼関係が深まり「売上への貢献」につながっていく。

ホワイトペーパーの活用方法

BtoBマーケティングではホワイトペーパーは主に、新規リード獲得、リードの育成、そして顧客維持などに活用する。

新規リード獲得は、自社のWEBサイトにホワイトペーパーを公開し、資料請求を受け付けることで、新規リード獲得に繋げることが可能だ。たくさんのホワイトペーパーがあればあるほど、資料請求の可能性が高くなり、リード獲得の安定感が向上する。

リード育成は、獲得したリードに対してメルマガなどでホワイトペーパーを配布し、リードとの関係性を深めていく。継続的にリードに対して接点を創出できるため、案件化や商談化の機会を逃しにくくなる。

顧客維持は、既存顧客に対してメルマガなどでホワイトペーパーを配布する。クロスセルやアップセルのきっかけになる可能性があり、LTV向上に寄与する。

ホワイトペーパーの主な種類とBtoBビジネスでの例

では、BtoBビジネスを展開する企業において、具体的にどんなホワイトペーパーがあるのか、その種類をご紹介する。なお、BtoB企業の商材やターゲットによってさまざまなホワイトペーパーが考えられるため、あくまで代表例としてご紹介する。

また、AI開発をするIT企業と、産業用ロボットを開発・販売する製造業を例に、具体的なホワイトペーパーの資料名の例もご紹介しよう。例があるとイメージしやすいはずだ。