BtoBデジタルマーケティングの重要性を営業部や経営層に浸透していく方法

本記事は弊社WEBサイト「BtoBデジタルマーケティングの重要性を営業部や経営層に浸透していく方法」の記事を要約した内容となっています。

なぜ浸透しないか？よくある２つの理由

そもそも、BtoB企業でデジタルマーケティングがなかなか社内浸透しない理由は、大きく２つの理由に分類できる。

１つ目は、「そもそもデジタルマーケティングの重要性を理解していない」という理由だ。「実際にやったら売れるのか？」「自社の商材はデジタルでは売れないのではないか？」「デジタルマーケティングに取り組む余裕（人・金・時間）などない」などのような指摘を受けなかなか浸透しない。

実際に、BtoBの商材はデジタルと相性の悪いものもあり、こういった指摘は否定はできない。さらに、営業部門には今までやってきた営業手法や営業戦略があるため、それを変えたくないといった意思もあるだろう。この状況下では、デジタルマーケティングに取り組むこと、始めることすら難しくなる。その結果、なかなか重要性は浸透しない。

もう１つは、デジタルマーケティングに取り組み、リード獲得や育成をしても、営業部門が「確度が低いと考えている」という理由だ。BtoBのデジタルマーケティングはリードの量と質のバランスを見ながら展開しなければならない。しかし、量中心に施策展開すると、確度の低いリードも営業送客されてしまう。それが、蓄積されていくと「デジタル活用は受注確度が低い」と認識されて、重要性が低下していくことになる。これは、デジタルマーケティングを始めたことにより、営業部門の負荷が増大したり、マーケティング部門との対立が深まったりする要因になってしまう。

さらに、デジタルマーケティングはマーケティングスキルも必要とするため、人材育成が進むまでは「質も量も成果が出ない」といったこともありえる。そうなると、「リード獲得も育成もできていない」と判断され、イコール、デジタルマーケティングは重要ではない（効果がない）と認識されてしまうこともあるだろう。

この２つの理由は、弊社がさまざまなBtoB企業のマーケティングや営業現場で感じた課題をまとめたものではあるが、大きく分類するとこのような理由に着地すると考えている。御社の場合でもこの２つの理由に集約されないだろうか？

２つの理由を解消するために必要な３つのこと

それでは、この２つの理由を解消するために、なにをすべきだろうか？重要なポイントは３つあると考えている。