成果を出し続けるBtoBマーケティングや営業戦略に必要な２つのポイント

営業やマーケティングの属人化解消

営業やマーケティングの属人化の要因は、ノウハウが特定の人物に集約してしまうことが大きな要因として考えられる。しかし、そのノウハウをコンテンツ化することで、特定の人物への集約が解消され、属人化の解消につながる。

営業やマーケティングの属人化は、売上にも大きく影響する課題であるため、その解消は非常に大きなメリットと言える。

営業やマーケティングチームのスキル底上げ

最後のメリットは営業やマーケティングチームのスキル底上げだ。優秀な担当者のノウハウをコンテンツ化していくことで、そのスキルをチーム全体へと広げていくことが可能となる。例えばクロージングシナリオを標準提案書化できれば、標準提案書をベースにしたシナリオのPDCAを営業部全体で回すことができ、各担当者のスキル底上げにつながる。

以上のことから、営業やマーケティングの資産を作ることは、成果を出し続ける戦略立案に非常に重要だ。コンテンツ資産を作るにも時間がかかるため、中長期的な戦略や計画立案時には、コンテンツを資産化することを視野に入れて立案しよう。

ポイント２「顧客やリードの課題把握を継続すること」

「顧客やリードの課題把握を継続すること」とは？

「顧客やリードの課題把握を継続すること」とは、継続的に既存顧客や新規顧客、既存リード、そして新規リードの課題や悩みを調査し、把握することを指す。課題や悩みは時間とともに変化しており、継続的に把握し続けることで、顧客のニーズの変化を素早く察知することができるようになる。

課題把握の継続の目的は？

課題を継続的に把握することの目的は、BtoB営業やBtoBマーケティングの効果（KPIやKGI）を向上することにある。顧客やリードに「グサ」っと刺さる提案ができる可能性があり、商談創出や受注獲得に大きな影響を与える。

さらに、先にご紹介したコンテンツ化する際にも、顧客やリードに「グサ」っと刺さるコンテンツを作り出すこともでき、より強力な武器を作り出すことが可能になる。

課題把握を継続することのメリットは？

課題把握を継続することのメリットは２つある。

1. 差別化戦略への展開
2. 部門間衝突の解消

差別化戦略への展開

顧客やリードの悩みや課題を把握し続けることで、差別化戦略の検討がしやすくなる。例えば課題解決のプロセスに独自性を盛り込むことや、バリュープロポジションキャンバスを使った強みの明確化などがより具体的に展開できるようになる。