2023.04.13

BtoBのリードジェネレーションとは？手法やおすすめプロセスなどの基礎を一問一答

荻野永策
株式会社ALUHA 代表取締役社長

BtoBのリードジェネレーションの基礎、手法、比較的効果に繋がりやすいおすすめのプロセスに関して一問一答で解説しています。

リアルを活用したリードジェネレーションの手法とKPI例

手法名	KPI例	メリット	デメリット
広告（TV、新聞など）	認知度	デジタルではリーチできないリードにアプローチ可能	費用がかかる（比較的高め）
DM（FAX・郵送）	リード件数	狙い撃ちできる、すぐにできる	手間と費用がかかる、担当者に届かないことが多い、在宅ワークの多い企業だと効果が薄い
電話営業	リード件数	狙い撃ちできる、すぐにできる	手間と費用がかかる、ストレスが溜まる、在宅ワークの多い企業だと効果が薄い
飛込営業	リード件数	狙い撃ちできる、すぐにできる	手間と費用がかかる、ストレスが溜まる、在宅ワークの多い企業だと効果が薄い、企業の受付を突破できないことが多い
紹介営業	リード件数	商談化率が高い、費用対効果が最も高いと言える	自社で誘発できない（紹介を強制できない）
ビジネス交流会	名刺枚数	コネクションがなくてもできる、さまざまな人に出会える	リードの質が悪いことが多い（相手も同じ営業目的であるため）
展示会	名刺枚数	比較的多くの名刺が確保できる	質が悪いことが多い、ブースの大きさによっては費用が膨大、展示会がなければ出展できない（リード獲得のタイミングを作り出せない）
セミナー	リード件数	会場まで行かないといけないため質の高いリードがくる可能性がある	費用がかかる（準備に時間もかかる）、集客が課題になる
リード獲得代行・営業代行サービス	リード件数	リード獲得をお金で解決できる、成果保証などもある	質が悪いことがある、常にお金がかかる

リードジェネレーションの具体例は何ですか？

BtoBのリードジェネレーションの具体例としては、下記のような例があります。

売り込みしたい企業のリストを作成し電話営業してアポイントを取りリードジェネレーションする
展示会に出展し来場者と名刺交換してリードジェネレーションする
自社のWEBサイトでホワイトペーパーなどを公開してリードジェネレーションする

リードジェネレーションサイトとは何ですか？

リードジェネレーションサイトとは、マッチングサイトや口コミサイトなどのようなWEBサイトのことです。自社製品・サービスの概要資料などをリードジェネレーションサイトにアップしておくことで、資料請求などの問い合わせを獲得することができます。成果報酬になっているようなサイトもあるので、自社のWEBサイトの集客力が弱い時に活用することができます。