BtoBの営業DXとは何か？一問一答でわかりやすく解説

営業DXではどんなデジタルツールを使うのですか？

営業DXでは主に下記のようなツールの活用を検討します。

1. CMS（コンテンツマネジメントシステム）
2. MA（マーケティングオートメーション）
3. オンライン商談ツール
4. オンラインセミナーツール
5. SFA（商談管理）
6. 名刺管理ツール
7. CRM（顧客関係管理）

営業DXはどのような推進プロセスで進めれば良いですか？

営業DXを推進するには、営業プロセスの何から営業DX化するかを決めることと、どのような推進体制で進めるか？の体制作りが重要です。

営業プロセスの何から営業DX化するか

BtoBの営業プロセスは一般的に下記図のようになっています。この時、どのプロセスからDXを進めるのか？を自社のリソースや製品特性を見極めて決定する必要があります。記事執筆時点においては、BtoBのどのような製品・サービスでも営業DXが推進できるとは限らず、相性がありますので、見極める必要があります。下記図は、営業シナリオの前半部分をデジタル化し、後半は今まで通り人間が対応するという考え方でDXを進める時のイメージになります。

どのような推進体制にするか

営業DXでは、主に営業担当者以外に、デジタルマーケターやインサイドセールスといった体制が重要になります。デジタルマーケターはデジタルコンテンツを設計・製作し、リード獲得、リード育成、案件・商談創出に必要なマーケティング活動を支援します。

インサイドセールスは、電話や個別メールなどを活用して非対面でリードや顧客と対話し、購入の確度の見極めなどを行います。

こういった体制がないと、営業DXの推進は難しいと考えられます。

営業DXの具体例・取組例は？

営業DXは、BtoB企業において様々な取り組みが進められています。弊社のお客様での取組事例としては主に下記のような事例があります。

1. 新規リード獲得のデジタル化
2. メルマガによる見込み育成のデジタル化
3. 見込み客の課題調査のデジタル化
4. 「コト売り」を実現するソリューション提案サイトの構築と新規見込み獲得
5. オンラインセミナーによる商談創出のデジタル化
6. 「モノ売り」セミナー（自社商材紹介セミナー）から「コト売り」セミナー（課題解決の方法セミナー）化
7. 既存顧客に対するLTV増加施策のデジタル化
8. LTVの低い顧客への顧客満足度アンケート調査のデジタル化

この記事は弊社コラム「営業DXとは？デジタルセールスとの違いと推進プロセス、成功事例を解説」を要約しています。