デジタル時代にSTPは古いのか？・「リーン・スタートアップ」の本質

➁計測＝試作品（MPV）に対して顧客候補（特に初期はアーリーアダプター層＝高感度層：○項にて詳説）からどのような反応が得られるかを観察・計測する。

③学習＝観察・計測の結果をもとに、MVPを改善していく。特に前記初期高感度層（アーリーアダプター）の反応が思わしくない場合、最初に立てた仮説そのものを見直して方向性を変更し、製品・サービスの改良をしていく。

④再構築＝うまくいかない場合はできるだけ早い段階で構築からやり直す。そうして「顧客と、その顧客にとっての価値」を見極められるようになるまで、市場の反応を観察・計測しながら「①構築→➁計測→③学習→④再構築」を繰り返していく。

●STPはもう古い？

「リーン・スタートアップの時代」になったので、ガチガチにターゲットや、そのターゲットが感じる価値・魅力を固めてから製品開発を行う「STP理論」はもう古いという論調をしばしば耳にするようになった。

しかし、それは「リーン・スタートアップ」も「STP理論」も、どちらの本質も理解していない妄言であると言えよう。

そもそも、マーケティングの実務上の最大のポイントは、10・11項で述べた「戻って考え直す」である。

また、「マーケティングは流れで読み解く」であるが、その「全体像」の心臓部はSTPであると述べた。そこはリーン・スタートアップにおける「①構築」段階でも考える部分であるはずだ。

当てずっぽうに顧客とそれに対する価値の仮説を立て、ざっくりサービスを開発し、例えばWeb上にアップしたとしても、「誰が・どんな価値や魅力」を感じて来訪し、使って見てくれるというのか。それでは観察。計測もできない。

また、観察・計測の結果、「反応のよかった顧客候補」が、どんな人々なのかという結論を出すには、何らかの共通項を見いだす視点がいる。それのは「セグメンテーション」の正しい認識、「セグメンテーションはニーズで括る」を知っていなければ、「反応のよいのは20代女性！」などという結論を出してしまう。

「いやいや、最近はAIが判断してくれるから」という意見もあるだろう。確かに、数多くの反応があり、膨大なデータから共通項を見つける「作業」はやってくれるだろう。しかし、AIに初期のインプット、「学習」させるのは誰か。

そもそも、リーン・スタートアップの「「設計→開発→テスト→改善」というサイクルは、「①戦略立案（STP）→➁製品（少量生産の試作品）開発→③グループインタビューでの評価収集、あるいはテスト販売データ収集→④結果分析と検証結果から「戻って考え直す」･･･と、リーン・スタートアップなどという言葉が登場する前から、マーケティングの現場では粛々と行なわれてきたことである。