コンサルタントは、男芸者を目指す。

「あるお客様向けに、会計パッケージ導入の受託業務プロジェクトリーダーを担当していた前職時代、工数削減のためにアシストが販売していたBIソフトで帳票を作りましょうという提案をし、パートナーとしてアシストに声をかけました」

その時のアシストの導入・教育の技術担当者が、お客様を向いた姿勢の方で、迅速かつ丁寧な対応をしていただき、お客様からの評判がよかったこと、そして、“システムが動いて当たり前”で評価される開発業務とは違う立場で、こんなにお客様に喜ばれる仕事があるんだと思い、矢野はアシストへの転職を決めたという。開発という枠から離れて新しいビジネスを覚えたいという強い動機があった矢野は、数年間製品技術に携わった後、コンサルティング部門に配属となる。

「当初、コンサルティングとはお客様の課題を的確に把握し、“答え”を提案する仕事、言わば教師のような存在をイメージしていました。例えば、製品パッケージの導入のコンサルティングなら、お客様の環境や課題・ゴールを把握した上で、“こうすべきです、ほら投資対効果も高いでしょう。”といったような具合です」

その思いを変えたのは、上司であった石原洋から言われた言葉だった。

「“お前開発ツールやってたやろ。どっかツール中心で考えてへんか？ツールはただの道具やで。大事なのはビジネスや”、と言われたのです。パッケージ・ソフトウェアを扱うアシストだからこそ、ITの価値を最大限に活かすために、ビジネスそのものから考える立場のコンサルタントという役割が必要なのだと、そのとき気づきました。そして、ビジネスそのものからITを考えるのであれば、軽々しく“答えを提案する”などということはできないだろうし、お客様と一緒に考え抜くしかないと思いました。勿論、そのためにはこちらにも理論武装が必要と悟った訳です」

それから矢野は、データベース設計に関係する基礎知識やDOAといった考え方、インフォメーション・エンジニアリングなどのITの体系的な知識だけでなく、経営戦略、マーケティング、会計といった、業種にかかわらない一般的なビジネス知識の勉強を始めた。また、コンサルティングの現場で必要な論理思考やコミュニケーションに関することも学んだという。

「私はざっと幅広く目を通すという勉強の仕方をするタイプですが、このとき、“腹に落ちるまで”読みこなすことの重要性を実感しました。賢明なお客様であれば、知識の薄っぺらさはすぐに見抜かれてしまいますから」