BtoBマーケティングのリード獲得施策を振り返るときに重要な７つの観点

＜このコラムの対象読者＞
このコラムは、技術系BtoB商材（企業の生産・業務を支える専門性の高い技術・製品・サービスのこと。専門知識が必要で、複数部門が導入に関与し、検討が長期化しやすい商材）を扱うBtoBマーケティングの担当者や責任者を対象としている。「リード獲得施策の改善策を検討したい」「リード獲得施策を件数以外の観点で振り返りしたい」、「成功した観点は何か？失敗した観点は何か？を社内の関係者間で整理したい」、そんな担当者や責任者向けのコラムである。

リード獲得施策を振り返るときに重要な７つの観点

リード獲得施策を振り返るときに重要な７つの観点をご紹介する。ALUHAの考える特に重要な観点は以下の７つだ。

1. 狙ったリード像だったか
2. リードの検討段階はどうだったか
3. AI経由のリードはいたか
4. 獲得したリードにコンタクトした後、返事はあったか
5. 関与者へのアプローチはできたか
6. リード獲得施策の準備はスムーズだったか
7. 次のリード獲得施策を検討するヒントになるリードの課題を収集できたか

それぞれ詳細についてご紹介しよう。なお、本コラムは、「BtoBマーケティングのリード獲得施策を振り返るときに重要な７つの観点｜「振り返りエクセルテンプレート」」を要約した内容となっている。

狙ったリード像だったか

獲得件数や費用対効果といった数値的な振り返りのみを進めていると、「数を優先する施策」が評価されてしまうことになる。その結果、営業が狙っているリード像とズレる可能性が高くなり、リード獲得しても「受注につながらない」という問題が発生する。営業負荷が増加するだけで、リード獲得施策が結果的に評価されなくなってしまう。

リードの検討段階はどうだったか

リード獲得施策においては、どの検討段階のリードを狙うか？を事前に決めているはずだ。その決めた段階のリードがちゃんと獲得できているかを確認しなければ、施策の精度を把握することができない。