新規事業開発の押さえどころ（１）　営業を味方につけよ！

この記事は、経営者の方、新規事業開発の担当の方に是非読んで頂きたいと思い、書いています。

新しいサービスや商品、ソリューションは誰からも信頼されないと考えてください。
お客に信用される前に、まず社内に信用さること。
その突破口となるのは営業です。
まず新しいサービスや商品、ソリューションは営業に信頼されないことには話になりません。 なぜなら市場との接点が一番多いのは営業だからです。
営業が信頼していない、ほれ込んでいないサービスや商品、ソリューションをどのお客様が買うでしょうか。
特に大事なのは、優秀な営業マンの心をつかむことです。 優秀な営業マンにほれ込んでもらうこと。

私が以前日本ヒューレット・パッカード社に在籍し、新規ソリューションの開発を任されておりました。
その際に、営業成績抜群で優秀なとある営業マンが私にこうつぶやきました。

「マーケティングが主導で開発したというソリューションを信じて顧客に紹介し、営業活動を続けた。
やっと、お客様に火がついて、 是非提案してほしいという段になって見ると、たいていのソリューションが、デリバリーする人間がいなかったり、組織化されていなかったり、
そもそも言い出しっぺのマーケティング担当者も居なくなっていたりして、梯子はずされる。
その尻拭いをして顧客からクレームを受けるのはいつも営業。 受注しても最後まで呼び出されるのは営業。 新しいことに飛びついてミソをつけるぐらいなら何もせず、既存のものだけを売っているほうがずっとまし。
お客をおこらせることだけは絶対に嫌だ。 いつも最後に苦労を押しつけられるのは営業。
でも、今回の三宅さんの新しいＲＦＩＤ（注１）ソリューションは本当にすごい。 会社上部からコミットメントをもらい、組織化し、全てを三宅さんが先頭切って動き、まとめている。 これからの展開で営業として出来ることは何でもしたいので、遠慮なく言ってほしい。」
後にこの営業担当者は、最初のターゲットとしていた大手家電量販店の常務を落として、業界初の売り込みへの突破口を開いてくれたのです。

注１：「RFID」：「Radio Frequency Identification」の略で、Radio は「無線」、Frequency は「周波数」、Identification は「認識」の意味です。 「電波若しくは電磁波などの無線技術を使った、非接触による個体認識技術の総称」 のこと。