【BtoB向け】MAツールを活用したリードナーチャリングのKPI

KPI3「継続率（解除率・オプトアウト率）」

次のKPIは、「継続率（解除率・オプトアウト率）」だ。メール配信の総数に対して、メールの配信停止件数の割合が、「解除率・オプトアウト率」となる。継続率はその逆の割合だ。

メール配信の解除は、リードナーチャリングにおいては最大のネックで、解除されてしまうとメールによる接点づくりができなくなる。そのため、継続率は高い方が良いし、解除率・オプトアウト率は低い方が良い。

弊社の自社メルマガの解除率・オプトアウト率は、過去半年で最低0%、最高0.4%くらいだ。そのため、1%以上あるような場合は少し高いと考えて良いだろう。

KPI4「コンバージョン率」

次のKPIは、「コンバージョン率」だ。メール配信してセミナーの申し込み、資料のダウンロードなど、何かしらのコンバージョンがあった割合が、コンバージョン率だ。当然高い方がよく、コンバージョンが発生すると、そこから商談発生にもつながる可能性もあり、最重要のKPIとして設定されることが多い。

BtoBの場合、コンバージョン率は、コンバージョンの内容にもよるだろう。資料ダウンロードであれば、数％のコンバージョン率が出ることも多く、セミナーなどの場合は、1%を切ることもあるだろう。場合によっては何の反応もないということもありえる。

そして、もう1つの重要なKPI

ご紹介した「開封率」、「クリック率」、「継続率（解除率・オプトアウト率）」、「コンバージョン率」はマーケティングオートメーションのリードナーチャリングでよく使われる4つのKPIである。これらは当然、重要であるが、もう1つ重要なKPIがある。

それは、メールの返信率だ。

返信率とは、マーケティングオートメーションから配信したメールに対して、リードから個別にメールの返事が来る割合のことだ。特に毎月定期的に配信しているメルマガの返信率は重要であると考えている。

KPIとして返信率が重要な2つの理由

マーケティングオートメーションのリードナーチャリングのKPIとして、返信率が重要な理由は、2つある。

1つ目の理由は、開封率、クリック率よりも、リードのメールに対する興味度合いを計測できるKPIだからだ。リードがメルマガの返事をするということは、「メールを開封し中身を読み、返信したくなるほどの興味深い内容だった」ということである。そのため、リードにとって非常に興味深い内容のメールだったといえるのだ。