2025.03.13

新製品や新規事業におけるBtoBマーケティングのやり方

荻野永策
株式会社ALUHA 代表取締役社長

BtoBマーケティング

本コラムでは、新製品におけるBtoBマーケティングのやり方について解説する。特に販売開始直後の初動に焦点を当てて、最初に商談や案件を作るために何をすべきか？をご紹介する。

ソリューション提案書の作成

２つ目のやり方は、「ソリューション提案書の作成」だ。その主なプロセスは以下のようになる。

ソリューション提案書の作成
新製品で解決できる課題を整理	まずは新製品でどんな課題を解決できるのか（解決支援ができるのか？）を整理する。この時、新製品の代替品となる製品が市場に出回っている場合は、その代替品と比べてどう違うのか？何の課題をどう解決できるのか？を具体化しておこう。
ソリューション提案書を作成	解決できる課題を整理できたら、その課題の詳細とその課題をどのように新製品で解決できるのか？をまとめたPDF資料を作成しよう。これをソリューション提案書という。主な資料の構成案は以下の通りだ。・代替品における課題・その課題を解決する新製品の概要・課題を解決できる理由（もしくは解決のためのプロセス）・解決事例・実績（あれば）
見込み客リストの作成	自社の既存顧客や既存の見込み客の中から、新製品のターゲットとなる企業をリストアップする。既存顧客・既存見込み客であるため、社名、担当者名、連絡先（メールアドレスなど）は全て判明済みだ。そのため、個人情報も含めてリスト化しよう。
見込み客リストにソリューション提案書を配布	見込み客リストができたら、そのリストに対してソリューション提案書をメルマガなどで配布する。資料請求フォームをつくり、ソリューション提案書の資料請求をメルマガ経由で獲得できるようにしよう。
資料請求した企業にアプローチ	メルマガ配信後、資料請求が獲得できたら、その企業に営業フォローし案件や商談のきっかけを作っていく。

１つ目の方法では、アンケート回答が必須であったが、この方法の場合だと、回答がなくても実現可能である。アンケート施策に自信がない場合は２つ目の方法がおすすめだ。この方法は、アンケートがないため、１つ目のよりも短期間で実行可能だ。

ソリューション提案書をホワイトペーパー化してWEBでリード獲得

３つ目の方法は、２つ目の方法で作成したソリューション提案書を活用し、WEBサイトで新規リードを獲得するという方法だ。主なプロセスは以下の通りだ。

ソリューション提案書をホワイトペーパー化してWEBでリード獲得
ソリューション提案書の資料請求フォームの作成	２つ目の方法で作成したソリューション提案書を資料請求できるフォームを作成し公開する
WEBサイトへの集客施策	ソリューション提案書に記載されているさまざまなキーワードを起点に、SEO対策やリスティング広告などを展開し、WEBサイトへの来訪者を増やす
フォーム誘導して資料請求獲得	来訪者を資料請求フォームに誘導する導線をWEBサイトに設置し、資料請求獲得を狙う

３つ目の方法は、WEB経由での新規リード獲得の施策だ。１つ目、２つ目に比べると時間のかかる施策であるが、軌道に乗ると毎月WEB経由での新規リード獲得が可能になる。新規事業や新製品のリード獲得を安定化させたい場合は、おすすめの方法だ。

以上、新規事業や新製品に関するBtoBマーケティングのやり方について概要をご紹介した。もし手薄になっているBtoBマーケティングの施策があれば、ぜひ一度御社内で取り組みできないか、営業会議の議題にしていただけたらと思う。

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