MA（マーケティングオートメーション）ツールでできることとは？プロセス別の活用方法を解説

【プロセス別】MAツールでできること

ここからは、BtoBマーケティングプロセス別にMAツールができることを紹介する。MAツールは主に、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの３つのマーケティングプロセスをカバーしているため、各プロセスでどのようなことができるのかを詳しく解説する。

リードジェネレーションにおけるMAツールの活用方法

リードジェネレーション（英語：lead generation）とは、「自社製品や商品、自社サービスに興味のある見込み客・見込み顧客を獲得するための一連の方法・手法やプロセス」のことだ。

リードジェネレーションの領域において活用できるMAツールの機能は、主に下記の３つである。

1. 自社Webサイトを閲覧している訪問者に対し、ポップアップウインドウなどで様々なコンテンツを訴求する「ポップアップ」
2. 専門知識がなくても比較的容易にランディングページを作成できる「ランディングページの作成」
3. お問い合わせフォームなどの入力フォームを簡単に作成できる「フォームの作成」

これらの機能を組み合わせて活用することで、自社サイトに訪問しているユーザーをポップアップ機能でランディングページや問い合わせフォームに誘導するといったことが可能となる。

リードナーチャリングにおけるMAの活用方法

リードナーチャリング（英語：Lead Nurturing）とは、様々な施策・手法で獲得した見込み客（リード）に対して、定期的な接点を作り出し、信頼関係を構築しながら、見込み客（リード）の購買意欲を高めるプロセスや施策、手法のことだ。

リードナーチャリングの領域において活用できるMAツールの機能は、主に下記の４つである。

1. リード情報を一元管理する「リード管理」
2. リードの属性・行動履歴に適したメールを配信できる「セグメントメールの配信」
3. リードのアクションあわせて様々なステップメールのシナリオを設定できる「MAシナリオ作成」
4. リードの確度に応じて、WEBサイトの表示コンテンツを変えられる「パーソナライズ機能」

MAツールを活用したリードナーチャリングにおいて特に重要なのは、「効果的なシナリオ作り」と「良質なコンテンツの継続的な作成」の２つだ。よりOnetToOneなコンテンツを継続的に作成し、シナリオとして活用することで、ホットリード化をより効率よく実現できるようになるだろう。

リードクオリフィケーションにおけるMAの活用方法

リードクオリフィケーションとは、リードジェネレーション・リードナーチャリングで獲得・育成したリードの確度を見極めるマーケティング業務のことだ。様々なマーケティング施策・手法で獲得したリードに対して、購入の可能性があるのかないのかを見極めてリードを選別する。