BtoB企業にマーケティング戦略や営業戦略がないとどうなるのか？

そのため、営業やマーケティングは「可能性を高める仕事」でしかない。具体的に言えば、営業やマーケティング活動では受注率やアポ率、CV率などのようなKPIが設定されるが、それらの各種「率」を高めていく仕事というわけだ。

この時、戦略がなければ、全て場当たり的な活動となり、「これやってみたらどう？」と闇雲作戦になる。自社の武器（強み）をうまく活用することもできず、顧客思考（お客様が解決したいことは何か？といった思考）になることもなく、誰に売り込めばいいのかもわからない中で、売り込みを続けることとなる。その結果、KPIを高めるのに時間がかかり、目標達成の時間が長期化する。

自社のリソースを効果的に活用できない

戦略がない場合、自社のリソースを効果的に活用できない。なぜならリソースの選択と集中ができなくなるためだ。

営業やマーケティング活動では、戦術ごとにKPI（受注率、商談化率、CV率、アポ率、１社あたりの購入点数など）が設定される。無数のKPIの中から、「売上につながるKPI」を、継続的に見つけ出し、そこにリソースを集中させることが重要だ。これが、リソースの選択と集中である。

具体的には、まず、現状の営業やマーケティング活動全体を俯瞰しKPIを可視化する。そして、全体のKPIを見ながら「このKPIを改善できれば、最も効率よく売上につながる」という「売上につながるKPI（今最優先で改善すべきKPI）」を見つけ出す。そして、そのKPIを改善するためにリソースをどう使うか？を考えるのだ。

戦略がない場合、こういったリソースの選択と集中ができなくなり、いつも場当たり的で、直感に頼ったリソース活用となってしまう。本来、リソースを集中させるべきKPIに集中させることができず、何をやっても数字が上がらないという結果につながってしまう。まさにリソースの無駄遣いである。

さらに別の観点から見ても戦略がないとリソースを無駄にすることになる。それは、「ターゲティング」である。戦略がないと、ターゲティングも曖昧になり、「誰に売り込めば売れる可能性が高いのか？」をわからずに営業やマーケティング活動を展開する。そうなると、言い方が極端になるが、有象無象にも工数を使うことになり、リソースが無駄になる。

部分最適になり全体最適ができない

戦略がない場合、営業やマーケティングの実務を行う担当者は「部分最適」を行ってしまい、全体最適ができなくなる。なぜなら、全体俯瞰ができないからだ。