インサイドセールスとは？メリットや特徴、立ち上げ手順を解説

以上が、インサイドセールスの主な営業手法のイメージだ。あくまで一般的な活動イメージであるため、御社の状況にあわせて、インサイドセールスの営業活動の内容を具体化してほしい。

インサイドセールスを導入・立ち上げる手順

では、インサイドセールスの導入・構築の手順を解説する。ただし、各社それぞれ事情が異なるため、自社の事情に合わせながら参考にしてほしい。

1. インサイドセールスのリード受け入れ条件と送客条件を決める
2. KGIとKPIを設定する
3. インサイドセールスの活動を具体化する、営業シナリオを策定する
4. 必要な人員をアサインしツールを選定する

インサイドセールスのリード受け入れ条件と送客条件を決める

インサイドセールスの導入・立ち上げ手順で、最初にやるべきことは、インサイドセールスがどこからどこまでをやるのか？の業務範囲の決定だ。インサイドセールスは何らかの方法で獲得したリードを受け取り、インサイドセールスの活動（テレアポやメールなど）を行い、何らかの条件を満たしたら営業部門（フィールドセールス）に送客しなければならない。そのため、「どんなリードを受け入れるか？」と「どんな条件になれば営業部門（フィールドセールス）に送客するのか？」を決めなければならないのだ。

これをインサイドセールスの「業務範囲」という。

「どんなリードを受け入れるか？」については、マーケティング部門など、リード獲得を担当しているメンバーと意見交換しなければならない。例えば「WEBからのコンバージョン（資料請求や問い合わせ）」「セミナー参加者」などはそのまま受け入れるが、「展示会で名刺交換したリード」は「受け入れない」といった具合だ。どんなリード獲得の施策を展開しているか？その確度はどの程度か？によって大きく異なるだろう。

受け入れない場合は、リード獲得の担当者（マーケティング部門など）がリードナーチャリングを行い、受け入れ条件を満たすまでフォローを担当することになる。

「どんな条件になれば営業部門（フィールドセールス）に送客するのか？」については、営業部門と意見交換しなければならない。どういう条件だったらアポイントを取り営業フォローしてくれるのか？を意見交換し、条件を決める必要がある。ここで条件が厳しすぎるとなかなか営業部門（フィールドセールス）に送客できないし、ゆるすぎるとインサイドセールスの意味がなくなる。

インサイドセールスのKGIとKPIを設定する

インサイドセールスの業務範囲を確定したら、その業務範囲にあわせてKGIやKPIを設定する。KGIは営業部門（フィールドセールス）に送客できた数になるだろう。KPIは、「どんなリードを受け入れるか？」の条件と、「どんな条件になれば営業部門（フィールドセールス）に送客するのか？」の条件、そしてどんな手法でインサイドセールスするのか？の具体的な活動内容によって異なるだろう。KGI・KPIは業務範囲や具体的な活動内容が決まれば、自動的に決まることも多く、次の手順も絡めながら検討すると良い。