インサイドセールスは、BtoBマーケティングや営業をする上で、さらなる業務効率の向上を目指すならぜひ導入したい仕組みである。今回は、インサイドセールスとは何か、メリットやデメリット、立ち上げの手順について解説する。
デメリット4「他部門との連携」
インサイドセールスは、フィールドセールスやマーケティング部門と連携して活動する。そのため、リード情報や案件、商談の状況を部門間で共有する必要がある。しかし、ITインフラが整っていない場合、エクセルやメールでの共有となるため、情報共有が複雑化し連携がスムーズにいかないケースがある。そのため、インサイドセールスの立ち上げには、部門間での情報共有を効率化するITインフラの導入も必要になる。
以上が、インサイドセールスのメリットとデメリットだ。なお、デメリットについては、新しい仕組みを立ち上げようとすると、必ず発生するデメリットである。そのため、立ち上げの進め方やインサイドセールスの営業戦略の設計など、立ち上げ当初の動き方が非常に重要になる。
テレアポ、メールなどのインサイドセールスの営業手法
では、インサイドセールスは具体的にどのような営業をするのか、代表的な営業手法をご紹介する。
テレアポ・電話営業
最も多いのがテレアポ、電話営業である。セミナーや展示会、WEBサイトでのコンバージョンなど、新規に獲得したリードに対して電話営業を行いアポイントを獲得する。テレアポの際には、確度確認も必要で、アポを取ることを目的にすると、フィールドセールスの営業効率は改善しなくなる。
さらに、あるタイミングでテレアポし断られたとしても、数ヶ月後、改めて電話すると状況が変わっていてアポイントが取れることがある。そのため、継続的なテレアポ、電話営業も必要だ。
メール営業
テレアポ・電話営業はやりすぎるとしつこいなどといわれて電話できなくなる。さらに、最近では在宅勤務も増加し、担当者に繋がらないこともあるだろう。そこで活用されるのがメールだ。
個別にメールを送る、メルマガを配信するなど、メールを使ったセールスを行う。MA(マーケティングオートメーション)を導入すればメール配信を効率化・自動化できるため、インサイドセールスの業務効率化につながる。
メールであれば、テレアポ・電話営業よりも気軽であるため、継続性を出しやすい。
オンライン会議・商談
テレアポ・電話営業やメールなどである程度関係性が構築できたら、オンライン会議をつかって商談する。商談と言っても、リードの悩みや要望を聞き出し、解決策を一緒に検討するような個別相談のイメージが強い。こう言った相談を繰り返し行うことで、確度を判断しフィールドセールスにバトンタッチする。
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株式会社ALUHA 代表取締役社長
BtoBマーケティングコンサルティングを展開。大手IT企業、製造業を中心に、伴走型コンサルティングを展開中。リソースを効率的に活用し、最小限の工数で効果を最大化するコンサルが得意