インサイドセールスとは？メリットや特徴、立ち上げ手順を解説

インサイドセールスを導入すると、非訪問・非対面でのコミュニケーションでリードの確度の見極めが可能となり、フィールドセールスの無駄を省き、営業効率を高めることができる。

インサイドセールスのメリットとデメリット

インサイドセールスはメリットもデメリットもあるので、導入の前にメリットとデメリットをしっかり確認しておこう。まずはメリットを２つご紹介する。

メリット１「リードの放置が無くなり機会損失が最小化」

インサイドセールスは非訪問・非対面の営業であるため、より多くのリードに対してアプローチが可能だ。そのため、フィールドセールスが回りきれないリードに対して継続的な接点の創出が可能となる。これは営業の機会損失を最小化できるといったメリットが期待できる。

メリット２「営業の効率化」

インサイドセールスは、新規に獲得したリードに対して、非訪問・非対面で電話やメールなどを使って、リードの受注確度を確認しながらセールスする。そして、確度が高いと判断できたら、そのリードをフィールドセールスにバトンタッチする。こういった確度確認を行うことで、フィールドセールスの営業を効率化することができる。

デメリット１「人選と教育」

インサイドセールスは非対面・非訪問の営業であるが、誰でもできるというわけではない。テレアポのスキル、メール営業のスキルなど、営業スキルが必要になる。さらに、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用する場合は、マーケティングに関するスキルやITリテラシーも必要になる。こういった人材の人選と教育はインサイドセールスの立ち上げ当初は大きなデメリット（課題）になる。

デメリット２「長期的な営業の継続の難しさ」

インサイドセールスは、リードに対して非対面・非訪問で継続的に接点を創出しなければならない。そのため、継続的な接点づくり（例えば、継続的に電話する、継続的にメールするなど）が必要になる。これは電話やメールのネタ（何を話すか、どんなメールを送るか）の継続性を意味することになる。このネタ創出が大きなデメリット（課題）になる。いつも同じ内容で電話やメールするとマンネリ化してだんだん効果がなくなっていくからだ。

デメリット３「費用対効果の検証の難しさ」

BtoBの場合、非対面・非訪問の営業だけで受注できることは少ない。最終的には対面営業が必要になることの方が多い。そのため、インサイドセールスを立ち上げた後、費用対効果の分析で悩むことになる。インサイドセールスを立ち上げて売上は上がったのか？を分析しなければならないが、インサイドセールスだけで販売が完了するわけではないため、その分析と検証が難しいのである。