ソリューション営業とは？他の営業との違いや課題、実施手順を解説

つまり、「この製品をこう活用すれば、あなたの解決したい課題が、こんなふうに解決できます」と言う形になる。

ソリューション営業はなぜ必要か？メリットや利点

メリット「営業提案の幅・切り口が広がる」

ソリューション営業は、顧客やリードの課題を切り口に営業をする手法であるため、営業提案の幅（切り口）が広がる。顧客やリードが解決したい課題は、千差万別であるため、解決できる課題を増やしていくことにより、さまざまな切り口で営業提案が可能となる。

切り口が増えることで、市場の母数（売れる企業数）が増える可能性があり、売上拡大に大きな影響を与える。御社の製品・サービスでもソリューション営業を取り入れることで、今まで売れることがなかった企業に対して、製品・サービスを売ることができるかもしれない。

メリット「顧客満足度の向上・LTV増加」

ソリューション営業は、「顧客に寄り添う営業」になる傾向が強い。そのため、顧客との関係性が深くなり、満足度向上とLTVが向上する。つまり、１社あたりの売上が向上するのだ。さまざまな課題解決ができるようになればなるほど、課題解決提案ができるようになり、1社あたりの売上向上が実現する。当然、取引期間も長くなる。

ソリューション営業の課題・欠点

ソリューション営業は良いことも多いが、実は悪い点もある。ソリューション営業できる担当者がなかなか増えないといった課題もBtoBでは散見されるが、主にここであげる課題・欠点が要因していると考えられる。

課題・問題点「顧客の課題調査と仮説構築」

ソリューション営業は、何よりも課題調査が必須だ。顧客や見込み客の課題を的確に把握できていれば、精度の高い営業が可能になるが、課題把握が曖昧だったり、「仮説課題（こういう課題を持つ企業がいるのではないか？と自社で仮説立てすること）」である場合は、精度が落ちることが多い。そのため、なかなか結果（売上）につながらず、営業部門に浸透しない。

課題・問題点「手離れが悪い」

ソリューション営業のメリットとして、LTVが向上すると記載したが、逆説すれば手離れが悪くなる傾向がある。ソリューション営業の場合、製品やサービスを「売って終わり」ではないためだ。商品提案営業であれば「売って終わり」になるが、ソリューション営業の場合は「課題解決」を目的とするため、「売って終わり」とはならない。

課題・問題点「すぐにできない」

ソリューション営業は課題調査や解決策の企画立案が必要であるため、すぐにできない。商品提案営業であれば、商材さえあればすぐに始められる。