BtoBのリードナーチャリングとは？育成の手法とおすすめプロセスなど一問一答

リードが解決したい課題を的確につかめているか？とその解決方法が魅力的かどうか？が成功のポイントになります。

リードナーチャリングの戦略・計画立案の方法は？

弊社式リードナーチャリングでは、リードナーチャリングを2つの戦略に分解して戦略立案しています。その戦略こそが、「長期戦」と「短期戦」です。

リードナーチャリング戦略「長期戦」の立て方

リードナーチャリング戦略「長期戦」の立て方

何をするのか？ 目的（KGI）は何か？	長期戦とは、見込み客リストに対して、中長期的な育成計画を立てて、リードナーチャリングする戦略のこと。目的は、見込み客リストから継続的に案件や商談のきっかけを創出することである。言い方を変えれば見込み客リストからホットリードを創出することとも言える。KGIは、「案件・商談の創出数」。
対象者は誰か？	リードジェネレーションした後、フォロー営業するも、顧客化しなかった過去の見込み客が対象となる。
どのような手法があるのか？	デジタルを活用する場合は、メルマガ、ホワイトペーパー、オンラインセミナーなどがある。リアルを活用する場合は、ニュースレター、リアルセミナー、電話営業など。
担当者は誰か？	デジタルマーケターやインサイドセールスが担当することが多い
どのように効果測定するか？ おすすめのKPIは何か？	デジタル活用の場合のKPIは、CVR（CV件数）が重要なKPIになる。リアル活用の場合は、アポイント率（件数）である。おすすめのKPIとしては、「メルマガの返信率」。デジタル活用してリードナーチャリングの長期戦を行う場合、中長期的に関係を作っていくため、メルマガでのコミュニケーションが重要。そのため、メルマガの返信率をKPIにすることで、CVRに近い効果を得ることもできる。
戦略立案の方法は？	主に下記のような年間計画（年間育成計画）を作成して戦略立案する。

リードナーチャリング戦略「短期戦」の設計の仕方

リードナーチャリング戦略「短期戦」のシナリオ設計の仕方

何をするのか？ 目的（KGI）は何か？	短期戦とは、リードジェネレーションした見込み客に対して、短期間で商談を進めるためのリードナーチャリングシナリオのこと。たとえば、WEBサイトでCVを獲得したら、その獲得日を起点にして商談化・受注のためのフォロー営業（電話やメールなどを段階的に行う）を行う。KGIは、長期戦同様、「案件・商談の創出数」。短期戦に失敗したリードは、長期戦の対象者になる。
対象者は誰か？	リードジェネレーションに成功した直後のリード 例：WEBでCVしたリード、展示会で名刺交換したリード、セミナーに参加したリードなど。
どのような手法があるのか？	デジタルを活用する場合は、MAのシナリオメールが活用できる。リアルの場合は、電話営業が活用可能。
担当者は誰か？	デジタルマーケターやインサイドセールス、営業部門。
どのように効果測定するか？ おすすめのKPIは何か？	長期戦同様、デジタル活用の場合のKPIは、CVR（CV件数）が重要なKPIになる。リアル活用の場合は、アポイント率（件数）である。おすすめのKPIとしては、「リードが解決したい課題の把握件数」。短期間で商談化を実現していくシナリオとなるため、リードが解決したい課題を把握できれば、受注・商談化への時間を短縮できる可能性がある。
戦略立案の方法は？	リードナーチャリングシナリオの設計書を作成する。下記は設計書のサンプルで、内容を肉付けしていくと、カスタマージャーニーマップとなる。

以上、リードナーチャリングの基礎について、一問一答で解説しました。

この記事は弊社コラム「リードナーチャリングとは｜育成手法とおすすめのプロセスとツール、事例を解説」を要約し、すぐに理解できるようにまとめています。