【インサイトナウ編集長対談】コミュニケーションは単なるツール。「何のためにやるのか」という目的からスタートする

猪口　仕込みのプロセスや要素についてもう少し具体的に教えていただけますか。

増沢　一番は「何のためにやるのか」ということです。「その結果どうしたいのか」ということに尽きます。

猪口　コミュニケーションの結果どうしたいか、ということですね。

増沢　私は日々学生と面談をしていますが、学生のコミュニケーションの目的は、面接で採用されることです。ところが、面接では良いことを言おうとしてしまう学生がいます。良いことを言って採用されるのであれば戦略は間違っていませんが、良いことを言った人を採用するわけではありません。そうではなくて、その人のバリューを感じさせて、説得して、じゃあ雇おうと思わせられるかどうかであって、それが自分のセールスです。

よくあるのが、「御社を志望した理由は社会貢献につながるからです」というフレーズです。私の面接練習では、「では、社会貢献につながらない会社はどこですか」と聞き返します。要するに、犯罪でなければ、合法なビジネスは全部社会貢献になるはずです。「社会貢献につながるというのは、あなたは何も言っていないのと同じですよ。どのようなビジネスモデルがなぜ社会貢献につながるかをきちんと説明しておかないと、まったく説得力はありません。それがコミュニケーションの目的ですよ」と伝えます。

猪口　最近、東大・京大の学生が選ぶ就職先として、大手コンサルティング会社への志望が高くなっています。悪いことではないですし、仕事の格好良さに憧れているのかもしれませんが、せっかく東大や京大に入ったその頭脳をコンサルティング会社に使うのかと思いました。それについてどうお考えになりますか。

増沢　コンサルティング会社にいくのが悪いわけではありません。「新卒で何のコンサルができるのですか？ コンサルのコンサルができるのですか？」という話です。東大や京大といった旧帝大の人たちであれば、最初に大手メーカーに入っておく方が得だと思います。大手だけがいいと言うつもりはありませんが、日本の伝統ある大企業には、あらゆる意味で組織のすべてが揃っています。そこで新卒という環境で育てていただいて、本当はそこにリターンを返したいところですが、良いところを持ってコンサルをやったら、全部の良いとこ取りできるのではないかと学生には話しています。

猪口　僕が会社を作ったとき、「起業されて大変でしょうから、御社をコンサルしたいです」と言ってやって来る新入社員のような方が大勢いました。「事業をやったことがないのに何のコンサルができるの？」と、今おっしゃったのとまったく同じ質問をしました。