セールスプロセスで「ファンネルモデル」が機能しないのはなぜか

次に、特にB2Bの場合、会社対会社や、会社対営業マンの中長期的な関係構築の中から仕事が生まれることが多く、営業マンや組織をあげての努力なしに、単純なマーケティング施策だけに乗っかって関係強化が図られるケースはほとんどないということだ。

セールスの人間が、「うちのリードの質が低い」などとのたまうことがある。マーティング部門は「セールスの力不足だ」と反論するが、このようなファンネルモデルから上顧客が生まれることは少ないことをセールスはわかっていての発言であり、「営業はそんなものではない」というセリフの裏返しだ。

最後に、これは改めて詳しく述べるが、そもそもファンネルに入っているのは、顧客ではなく、あなたの会社なのだ。顧客こそが最終的に何を選択するかの権限を持っている。顧客の持つ多くの購入候補リストの中に、あなたの会社が入っているにすぎないのだ。

顧客がどのようなステップを踏むかというよりも、あなたの会社が顧客の行う選別にどのように残っていけるかを考えるべきなのである。

そこを間違えると、マーケティングの施策がまったく的を得ていないものになってしまうだろう。