営業改革を考える (4) 営業改革の前提は狙いの共有化

要は、「経営としての狙いと覚悟を明確化しないまま、ワシらに難しい役割を押し付けようったって、そうはいかんぞ」という言外の拒絶に遭ったのである。

かといって、「営業力強化」とか「業務効率化」など、とってつけたような建前だけのスローガンを何度連呼したところで納得してくれるはずもない。

経営トップ自身の言葉で、腹を括っていることが伝わらないと、営業幹部としてもへたに話に乗れない。あとで梯子を外されるのは誰でも嫌なのだ。

これが分かっているので、弊社が行う営業改革プロジェクトは、営業本部長や事業本部長といったポジションの人に（少なくとも「説得」パートを）主導していただくことを条件とするのが基本だ。

営業改革を始めるにも成功に導くにも、「何のために営業改革が必要だと経営が考えているのか」という「戦略的狙い」を、腹を割って納得してもらい、共有化することが不可欠である。このことは何度繰り返しても足らないくらい重要なポイントである。

（本稿は2013年3月のコラム記事に加筆修正したものです）