営業マン、指南書は原点に還ること

「当時のアシストは雰囲気が若くて元気がある会社だと思いました。企業理念である『哲学と信念』を読むようにと渡され、もちろん読みましたが、その時は正直、今ほどのありがたみを感じることはなく、“あ、このようなバイブルみたいのがあるのって、いいな”と思った程度でした」

そして営業マンとしてアシストに中途入社して、その社風に順応しながらも、土谷は自分なりの営業ポリシーを確立していく。

「アシストには、セールス・コールと呼ばれる（1週間に15件お客様を訪問する）活動ガイドラインがあります。4ヵ月を営業サイクル（期）としているため、つまり、１期あたり240件の顧客面談数で活動をすることが基本となっています。Webなどを始めとした様々な媒体を通じて情報過多の今だからこそ、お客様と直接お話、情報交換をするセールス・コールにこだわりたいと思っています。営業力のアシスト、とお客様から言われることがありますが、その１つの数値、バロメーターがセールス・コールだと考えています」

上司である大関は、そんな土谷の働き方をこう語る。
「土谷さんは、自分のポリシーというか考え方がとてもしっかりしている人です。だから率先垂範で自分の信じるとおり動けるし、迷いがないからメンバーが自然と彼についていく。特に私の営業部で一緒に仕事をさせてもらった2年くらいの間では、土谷さんのチーム・メンバーだけ常に週15件のセールス・コールを達成しています。数字がいい時、悪い時にかかわらずです。それだけ現場主義を徹底しているからこそ、できることだと思います」

現場主義にこだわりたいという土谷は、セールス・コールの質や量を上げることを自分だけでなく同じチームのメンバーにも課していきたい、と語る。
「セールスコールの質や量を増やすためには、場当たり的ではなく計画的なコールをする必要があります。また、先へ先へとアポを確定しておくことなど、計画的行動が必要だと思います。そして面談の際には、必ず宿題をもらうことをチームの若手には指導しています。宿題をいただくことは、すなわち次のコールの確定になるからです」

栃谷は東北営業所時代から土谷の部下として一緒に働いてきた。
「東北は東京など首都圏と比べて移動距離も長いし、顧客数も圧倒的に少ない環境です。そんな中で、それでも土谷さんからは面談内容の“質”にこだわるようにと言われました。確かに先を見据えたアポなら自ずと件数が増え、逆に場当たり的な面談だと次に繋がらなくなります。“東北だからしょうがない”、ではなくて、“どうやったら案件が増えていくか？”を常に考え、面談内容をランク分けし、比率を決めるよう、いつも指導されてきました。東京勤務になった今、それを周知徹底されたことはよかったと思っています」と栃谷は言う。